Bienvenido lector! Es un placer poder presentarte en esta ocasión la guia definitiva para crear un funnel perfecto que convierta y del que te sientas especialmente orgulloso de poner en piloto automático.
Gracias a esta guía podrás diseñar embudos de venta para tu negocio de manera sencilla y rápida.
Preparado?
Pues vamos allá!
Javier, experto en desarrollo web y marketing digital.
¿Quieres atraer más clientes a tu negocio?
La Guia Definitiva para diseñar un Funnel de Ventas perfecto, ¿qué hacer en cada etapa?
Ha llegado la hora de hacer que el cliente pase de un punto A a un punto B, en donde en el punto A te acaba de conocer, y el punto B te ha comprado... e incluso habrá más adelante un punto C. Ya lo verás!
— Primera etapa: Funnel de marketing:
Esquematiza tu proceso de ventas actual y descubre cuál es tu funnel digital ahora.
Para ello debes hacerte una serie de ejercicios:
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Coge papel y boli, ve a tu web y apunta a un producto que quieras comprar, empieza a rellenar formularios y realiza todos los procesos hasta terminar comprándolo.
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Cada vez que hagas click, anótalo en tu hoja y escribe al lado el proceso que suponía hacer ese click y tu esfuerzo.
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Trata de realizar de nuevo este trayecto suponiendo que es la primera vez que entras en tu página, desde una perspectiva de "un usuario más de internet que te iba a comprar"
Por cierto, anota también el tiempo que tardaste en cada acción, lo utilizaremos después 😉
Todos los datos que recopiles sobre el proceso actual serán la base del marketing que haremos después.
— Segunda etapa: Crear el super embudo de marketing y ventas
Ahora que tienes una imagen de por donde pasan tus potenciales clientes, y tienes el conteo de clicks, el tiempo que destinan a cada accción, es momento de realizar un esquema de doble embudo.
Normalmente, un proceso de venta se divide en dos fases, la fase de marketing y la fase de venta, con sus subetapas.
Es momento de esquematizarlo, vamos al lío:
— Tercera etapa: Crear nuestro embudo de marketing.
El embudo de marketing se divide en 3 procesos:
1. Principio del embudo. (TOFU)
Nuestro objetivo es compartir que comprendemos el problema del cliente, e incluso hacerle consciente a este del mismo.
Pero...
¡atento que aquí viene la chica!
La forma de presentarlo debes hacerlo de manera sutil, utilizando una estrategia de "storytelling". Si quieres saber más sobre storytelling te recomiendo ver este video. 👇
A través de historias, anécdotas y sobretodo metáforas vamos guiando a nuestro futuro cliente entre el bosque de locura y fantasia que nos hemos motando para crear la película de la semana.
No te exagero si hoy en día para vender algo cojonudamente bien, debes fijarte en como hacer Marvel sus películas de superhéroes.
Quizás en el futuro hablemos de story telling, es algo apasionante, ya lo verás! ¡suscribete! (/a no que no estamos en yt, bueno da igual, ¡suscribete! /)
Una vez le hemos contado toda la "historia increíble de superación absoluta o antihéroe con relatos fantásticos que captan la atención hasta a un bebé" el cliente se da cuenta de que en esa historia "de pura casualidad" resolvimos un problema que ¡anda! resulta que él tiene ahora mismo.
Un buen marketer es un buen contador de historias, asíque ya sabes ;)
A PRACTICAR!
De esta forma nuestro cliente se entera de que solucionamos el problema que tiene, peeeeroooo, ¡no le vamos a dar la solución! jeje, somos así de villanos,
no... la solución nos la dejamos para el siguiente video... ( o el siguiente post, o el siguiente email, o ... lo siguiente)
Y para que pueda recibirlo, el cliente debe darnos sus datos de contacto, el email, el nº de whatsapp, lo que sea.
Para finalizar el día de hoy, simplemente le comentamos al cliente, que muchas gracias por registrarse y por querer la solución, "que mañana se la mandamos"
— OMG JAVIER, Y POR QUÉ MAÑANA!!??
Esto hará que pasen 24h, y el cliente empezará a generar una relación contigo. Esto es precisamente lo que nos interesa. Crear una relación de confianza, de promesas cumplidas con el futuro cliente a partir de ahora.
Es entonces cuando entramos a la fase 2 de nuestro Plan.
2. Medio del embudo (MOFU)
Esta etapa es crucial es el marketing que más importa porque debemos de constantemente empujar hacia el cliente a la venta, pero, ¡ojo! sin ser descarados.
Así que frases como "quieres vivir de hacer nada y ganar dinero fácil y rápido, tengo la solución, pero aquí en este entrenamiento no te la voy a dar, tienes que pagarme 1000 euros que te pediré dentro de 5 días"
Ostias pues quizás si haces eso tu cliente sale corriendo, ¿verdad? XD
Venga va, curremos un poquito:
Lo primero que debes hacer es crear un diseño atractivo, buenas imágenes, buenos videos, visualmente llamativos, ya sabes que le entre todo por los ojos.
Escoge Titulares claros, concisos, directos y sobretodo potentes:
Ejemplo, un titular como "Vive una vida de ensueño" 🚫 es una mierda.
Pero un titular estilo "Descubre como puedes alcanzar una vida en donde te sientas libre en menos de 3 meses" ✅ quizás tiene más impacto, no te parece?
A esto se le llama copywriting, y quizás también hablemos en el futuro de ello, es todo un arte!! El arte de escribir persuasivo...
Y aún hay más que tienes que hacer en esta fase y es... ¡adivina! dar a la persona lo que prometiste, por supuesto, fidelizarla, es más, si das un poquito más de lo que prometiste mejor.
Imagínate que te ha dado su contacto porque que descargarse cierto e-book para aprender a ganar dinero online, y tú además del e-book le mandas un video en donde le muestras números y cómo tú eres capaz de vivir online. ¿verdad que mola más?
Aplícalo a tu negocio! ¿qué mas puedes ofrecer de forma instantánea nada más se registran?
Todo este proceso genera una serie de "usuarios satisfechos" y hará que pasen a la siguiente etapa de marketing muchísimo mejor.
En todas por cierto, contaremos una historia, en esta la historia, es nuestra historia, como dimos con la solución que nos permitió crecer! Cuénta la historia de tu negocio, de ti, o de lo que sea sobre la solución.
Etapa 3: Final del embudo (BOFU)
HEMOS LLEGADO A LA HORA DE VENDER!! BIEN!!! ¿CONSEGUIREMOS RESULTADOS?...
Como dijo Romuald Fons en su primera Masterclass para vender la Armada digital "La suerte está echada, que sea lo que Dios quiera"
XD
Verás cuando buscamos vender, no simplemente buscamos que nos compren el producto, el producto está bien, pero si el cliente simplemente compra el producto y ya, no habrás ganado lo que realmente quieres, solo un poco de dinero después de un esfuerzo increíble...
Lo que tu quieres es que cuando el cliente compre el producto tenga este sentimiento:
Imagina tu cliente diciendo — "quiero recomendar a este tio, empresa, negocio a todo el mundo" 😍
Y sí, efectivamente, eso es posible hacerlo incluso antes de que te compre el producto, por el valor que le estás aportando y como el siente lo que recibe,
(además esto es un sesgo muy utilzado, el sesgo de tendencia a la reciprocidad, quizás hablemos de sesgos más adelante ¡suscríbete!)
Cuando logras eso y están en esta fase 100% convencidos de que quieren tu producto ofrezcas lo que les ofrezcas has ganado un embajador que recomendará directamente tu producto a sus amigos, familiares, allegados, y es increíble!! Creces exponencialmente!!! (cuidado no mueras de éxito)
Evidentemente, conseguir esto hace que automáticamente te compre el producto, sin necesitar un embudo de ventas (siempre que tenga el tiempo y el dinero suficiente, por supuesto)
Si lo consigues, no olvides fidelizar al cliente, no bajes el hype, la cosa acaba cuando el cliente se va, no cuando tu te cansas de hacer marketing 😉
Peeero... ¿qué pasa si por alguna razón tu cliente no ha llegado a comprar tu producto a la primera de cambio y... tiene que pensarselo?
🚨 ¡QUE NO CUNDA EL PÁNICO! Los marketers tenemos soluciones para todo, es momento de meter a este Lead Revelde en la...
— Cuarta Etapa: Crear nuestro Embudo del Ventas
Igual que en la anterior ocasión, aquí también tenemos un TOFU, MOFU, BOFU, con situaciones bien bien diferenciadas.
Top of the Funnel (TOFU) en Ventas:
Analicemos la situación: tu "futuro" (o no tan futuro) cliente conoce su problema, conoce la solución, y conoce que tú eres el único capaz de darsela, eres el mejor!!! Entonces... ¿por qué diablos no compra ya!? WTF?!! 😖
Ha llegado la hora de sondearle, quizás nos hayamos olvidad de algo para esta persona en particular, algo con lo que no contabamos en el embudo de marketing.
Así que preguntale por sus "escusas", evidentemente de forma educada.
Probablemente te diga algo sobre el coste del producto, o el tiempo que le lleva el adquirirlo o utilizarlo...
Middle of the Funnel (MOFU) en Ventas: Solucionar las dichosas escusas
Tú — "Ah!! no tiene dinero, a la mierda... todo mi esfuerzo para nada..." 🚨 (nino-nino-ninoooo)
¡Que no cunda el pánico! XD (perdón) ya me pongo serio.
Me hace gracia porque a mí me ha pasado muchas veces, el fracaso es un gran maestro, así que te cuento.
hay dos casos que pueden suceder y...
— el 99% de las veces el cliente miente. (descaradamente, sí, miente)
— y un 1% de las veces el cliente dice la verdad.
Si miente, pues tendrás que desmentirselo.
Ejemplo: supongamos que le ofreces un producto de 200 euros a tu cliente y este dice que "no tiene dinero", entonces tú vas y le dices, el producto lo vas a utilzar durante 3 meses, 90 días, es como si pagaras 1€ y poco más al día, ¿tienes 1€ al día?
ZAS!
Como a eso te diga que no, es que realmente vive debajo de un puente. ¡vaya, que se le va a hacer!
(yep, en la teoría es fácil, luego en la práctica verás...)
Lo más probable es que te comente otra escusa, y así vaya saltando de escusa en escusa hasta que las resuelva todas.
Puedes utilizar el email marketing para ir resolviendolas todas, ya que es una forma "no agresiva, ni invasiva" de ir resolviendo cada una de las escusas que plantean la mayoría de los clientes
Pero... qué pasa si ni si quiera eso funciona!!?
Pues tendrémos que ser más agresivos.
Bottom of the Funnel (MOFU) en Ventas: Nos convertimos en SuperSayan y sacamos la artillería pesada!!
Es momento de poner las cartas sobre la mesa y decirle si quiere una llamada, si realmente está comprometido en cambiar y resolver su problema,
Incluso podemos ayudarnos de descuentos a mayores (si el producto es apto), de garantías de satisfacción, de devolución, y todo lo que se te ocurra para incidir en convecer al cliente de que termine comprando.
Por supuesto, siempre todo con respeto hacia la persona y manteniendo la cordialidad.
Y teniendo en cuenta en todo momento que quizás realmente para él no es buen momento para comprar, así que quizá en el futuro regrese, gracias al marketing de post-venta.
— Quinta y última Etapa: Marketing de post-venta. Fidelización y remarketing
Vaya pedazo de guia eh? me merezco un buen like por todo esto, damelo si quieres, no te voy a obligar a hacerlo.
Haya o no haya comprado el "Lead", esa persona que estaba en nuestro funnel, nuestra relación no termina con un "no te compro ahora", ni con un "te compro, me encantas",
Siempre puedes seguir ofreciendo contenido de valor a tus clientes y puedes hacerlos de 2 formas:
Para clientes que sí compraron:
Es maravilloso si creas un programa de referidos, de tal forma que incentives compartir tu producto con más usuarios, para ello, instruye a tu cliente en cómo recomendar tu producto.
Además puedes seguir con el marketing para que compre nuevos productos.
Para los usuarios que no compraron:
Puedes volver a mandarle contenidos, pero quizás sea interesante esperar 1 o 2 semanas para retomar la relación, y así dejarle enfriar, cuando vuelvas a mandarle contenido, que sea nuevo, que no lo haya visto nunca, y quizás le pilles en un buen momento y te compre, total, ya conoce tu producto, podría ir directo a él!
Conclusión
El marketing requiere de mucha paciencia, temple, y dedicación, no se puede dejar en malas manos. Solo en este único artículo hemos hablado de storytelling, copywriting, email marketing, y ni si quiera hemos empezado a crearlo!!!
Gracias por leer este artículo completo, me despido hasta el próximo.
Un saludo!
Javier
![Los 7 embudos de venta más efectivos <br/> [EJEMPLOS REALES - NO TEORÍA]](https://javiergordoweb.es/assets/images/blog/uploads/thumnails/2021-09/embudo-de-ventas-614128c3bffdd.jpg "Los 7 embudos de venta más efectivos <br/> [EJEMPLOS REALES - NO TEORÍA]")
