Hola! Si eres una clínica de medicina estética probablemente te interese conocer las maneras más fáciles y eficaces de captar nuevos clientes para tu clinica y ofrecerles un tratamiento.
En este post, hablaremos de las 3 fases fundamentales de captación de clientes potenciales online para que puedas desarrollar una buena estrategia publicitaria 360º.
¿Preparado? Pues vamos allá!
Definición del contexto en en el que vamos a hacer el ejemplo:
Para poder ilustrar el artículo, vamos a centrarnos en un problema específico, que será el siguiente:
Cliente potencial: "Me están saliendo arrugas o tengo demasiadas arrugas y me gustaría volver a tener la piel lisa y joven",
Bien los tratamientos que nos interesará ofrecer a esta persona pueden ser varios, por ejemplo: podemos ofrecerle un tratamiento de Radiofrecuencia facial con microagujas, o bien rellenos con ácido hialurónico e incluso botox.
Por ello, debemos de tener en cuenta el customer journey por el que se encuentra la persona, y ofrecerle contenidos que tengan que ver con el estado en el que se encuentra.
Antes de que compre un tratamiento, la persona puede encontrarse en uno de estos estados:
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Inconsciente: No es consciente del problema que tiene y por tanto no busca ninguna solución.
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Consciente: Ya es consciente pero desconoce la solución y está buscando información.
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Consideración: Conoce la solución pero está considerando opciones, por ejemplo, valorando varias clínicas en donde hacerse el tratamiento.
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Compra: Escoge una opción definitiva y compra.
Nosotros, como buenos estrategas en marketing debemos de tener en cuenta todo e impactar al usuario en todas las fases, porque eso aumentará enormemente su confianza en nosotros y por lo tanto, aumentará también enormemente la oportunidad de que se convierta en nuestro cliente y no busque la competencia.
Por ello, tenemos que ponernos en la situación del cliente, y ver cómo podemos ayudarle a avanzar más rápido de una a la siguiente fase.
Recordamos, el problema principal es "resolver las arrugas y recuperar juventud en su rostro". Aquí van unos ejemplos de contenidos:
| Inconsciente del problema |
¿Te están saliendo arrugas? ¿Notas tu piel más envejecida? ¿Cuando te miras al espejo no te ves tan joven como antes? |
| Consciente |
Descubre los tratamientos más eficaces para eliminar las arrugas Qué tipos de ácido hialuronico existen para eliminar las arrugas ¿Es necesario el ácido hialurónico para eliminar las arrugas? |
| Consideración |
Testimonios de nuestros pacientes de la clínica. Experiencia de nuestros doctores |
| Compra |
Compra nuestro pack completo para volver a verte como cuando tenías 25 años. |
Bien, como podemos observar ya tenemos ejemplos de diferentes tipos de contenidos que tenemos que crear para que los usuarios puedan confiar en nuestra clínica y de esta forma compren nuestro tratamiento para eliminar las arrugas y recuperar la juventud en su rostro.
Un aspecto muy importante es que cuando el usuario está en la fase de "inconsciencia del problema", no está buscando soluciones, por lo que nosotros, debemos ser proactivos para llegar a ellos y hacerle consciente del problema. De esta forma, el usuario comenzará a buscar soluciones.
Ahora que sabemos esto, veamos qué tipos de campañas podemos hacer en cada uno de los diferentes estados de conciencia del usuario:
Estrategia publicitaria en la fase de inconsciencia:
En esta fase nos interesa llegar a usuarios que están interesados en cierta temática, pero sobretodo vamos a segmentar por rango de edad y por sexo.
Por ejemplo, nos interesan usuarios de entre 35 y 45 años que sean mujeres y visiten webs de belleza y moda, o sigan a influencers en esa categoría.
Entonces crearíamos un anuncio en formato Video que podemos ubicar tanto en Youtube>Videos, Youtube>Shorts, Instagram>Posts, Instagram>Shorts, Facebook>Posts, etc.
Este video tiene como objetivo hacer al usuario consciente del problema que puede estar teniendo, su título podría ser: "¿Te están saliendo arrugas?", a partir de ahí, habría que crear un guión con el que al final del video, se le invitara al usuario a hacer click para acceder a una página e informarse de los tratamientos más eficaces para eliminar las arrugas.
Es decir, el título de la página sería: "Descubre los tratamientos más eficaces para eliminar las arrugas".
Es posible que la persona decida no registrarse y buscar información por su cuenta, en cualquier caso, a partir de este punto, podemos comenzar a tratarlo como Usuario en fase de Consciencia.
En este momento ya podemos añadir una estrategia publicitaria que incluya búsquedas en google, y podemos hacer anuncios de remarketing en youtube y facebook.
Estrategia publicitaria en la fase de consciencia
En esta fase el usuario es consciente de que tiene arrugas y está envejeciendo, con lo que comenzará a realizar búsquedas para informarse.
Además de esto, como ya ha visitado nuestra página web, en donde le informábamos de diferentes tratamientos para eliminar las arrugas, podemos trackearle, y enviarle directamente anuncios para seguir informándole de los diferentes tratamientos.
Por ejemplo, podemos crear anuncios del tipo:
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Radiofrecuencia fraccionada con microagujas vs rellenos con ácido hialurónico ¿cuál es mejor?
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Cómo puedes rejuvenecer 10 años en menos de 30 minutos
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Cuándo empezar a hacerte un tratamiento de rejuvenecimiento facial
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etc.
Cómo puedes observar, todos estos contenidos son contenidos de interés para ese usuario, con lo que podemos crear una campaña en facebook, y diferentes miniaturas para estos contenidos, donde nosotros podemos ir informando al usuario.
Además de esto, es posible que el usuario haga búsquedas para informarse más sobre diferentes tratamientos, con lo que sería ideal tener una campaña en google ads y youtube ads que atacara a palabras clave como:
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Qué es la radiofrecuencia facial
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Qué es el ácido hialurónico
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Cómo se rejuvenece el rostro
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Cuáles son los mejores tratamientos de rejuvenecimiento facial
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Por qué la piel envejece
etc.
Incluso, sería bueno tener un canal de youtube propio donde estas preguntas estuviesen respondidas, ya que tendríamos videos posicionados para estas palabras clave y así podríamos seguir impactándole en la etapa de consciencia.
Una cosa importante: Cada uno de estos videos procura que el usuario pase a la fase de Consideración. Por lo que todos los contenidos dentro de esta fase deben acabar con un "pide tu cita con nosotros en el formulario" o "contáctanos por whatsapp para hacerte una valoración personalizada", etc.
Bien, en el momento en el que pide cita con nosotros, es cuando pasa a la etapa de consideración.
Estrategia publicitaria en la fase de consideración (¡la más importante de todas!)
En la fase de consideración, el usuario es posible que nos haya pedido la cita, incluso que tenga un presupuesto para rejuvenecer su rostro 10 años, y algunos de los usuarios, pasarán directamente a ser clientes, adquiriendo el tratamiento en la misma cita.
Sin embargo, muchos de ellos querrán valorar otras opciones, por ejemplo, puede que visiten otra clínica para comparar precios y demás.
En este momento es MUY IMPORTANTE el mostrarle al usuario los testimonios (y no antes) de nuestra clínica, la experiencia de los profesionales y todo lo que tiene que ver con aumentar nuestra autoridad. ¡No queremos que después de todo el trabajo que hemos hecho, se nos escape!
Debemos entender que el usuario se va a gastar los 300 — 1000 euros (o más) que valdrá el tratamiento de rejuvenecimiento facial que le hemos propuesto, y queremos que se lo gaste con nosotros, no con otra clínica.
Por eso, es muy importante impactarle con testimonios, casos de antes y después; y usar un call to action de COMPRAR AHORA (si la web permite la compra online, si no, que pidan cita de nuevo).
¡IMPORTANTE!: Recuerda que el tipo de fotos de ANTES Y DESPUÉS no es permitido promocionarlo en facebook por sus políticas, pero sí puedes colocar las fotos dentro de la landing page de compra.
Incluso podemos crear promociones exclusivas y email marketing en esta etapa, para que el cliente no se nos escape y nos compre, incluso, aunque nos diga que "es caro".
¿Cómo podemos hacer esto? Muy sencillo: cuando el cliente se registra en nuestra página para pedir la cita, nuestra web puede catalogarlo con un scoring determinado (es un número o tag que identifica la fase en la que se encuentra el usuario)
Gracias a esto, podemos enviarle contenido específico, tanto con email marketing, como con los anuncios.
Debemos mandarle en formato de video casos de antes y después, testimonios, y crear páginas de conversión a compra.
Así es como puedes conseguir una estrategia publicitaria que abarque todos los puntos de customer journey para tu clínica
Resumiendo, para que podamos acompañar al potencial cliente por todas las fases hasta que termina comprando nuestro tratamiento, debemos impactarle con diferentes contenidos.
Estos contenidos los distribuiremos por las diferentes plataformas que tenemos a nuestra disposición, principalmente: nuestro blog, nuestro canal de youtube y nuestras cuentas de facebook/instagram.
Debemos utilizar tanto facebook ads (para instagram y facebook) como google ads (para google search y youtube) para captar la atención del cliente e ir subiéndole más rápido por las fases del customer journey.
Cada uno de los contenidos está optimizado de una forma diferente para subirle de una a otra fase.
| Contenidos para la fase Insonsciente |
Contenidos para la fase de consciencia |
Contenidos en la fase de Consideración |
| Anuncios en formato video en youtube, instagram y facebook. CTA: Descubre los tratamientos Presupuesto mensual: 1000€ |
Post el blog, miniaturas, videos subidos a nuestro canal de youtube, etc CTA: Pide Cita Presupuesto mensual: 300€ |
Video testimonios. Landings pages de conversión a venta. Experiencia de los médicos y de la clínica. Descuentos o promociones. CTA: Comprar ahora Presupuesto mensual: 200€ |
Conclusión sobre cómo captar potenciales clientes en clínicas de medicina estética.
En este post has aprendido las diferentes estrategias que existen para poder captar potenciales clientes para una clínica y así ofrecerle tus tratamientos.
Recuerda que para que funcione correctamente los contenidos deben estar creados correctamente, de tal forma que el usuario los entienda y así pueda avanzar más rápido entre las fases.
Si creas buenos contenidos, la conversión podría darse en menos de 2-3 días. Así que mucho ánimo con ello!
Si necesitas ayuda, guiones para videos, que alguien administre las campañas o quieres hacer una consultoría, recuerda que puedes contactar conmigo, te atenderé en seguida!
Javier, experto en desarrollo web y marketing digital.
