Cómo crear una estrategia de marketing digital efectiva en 5 pasos

Uno de los puntos más importantes para cualquier negocio es el de captar clientes potenciales, convertirlos en clientes, y posteriormente fidelizarlos.

Y el marketing digital está aquí no solo para las grandes empresas sino también para las pequeñas y medianas empresas (pymes) que quieren ser mucho más conocidas en su ciudad y aumentar su base de clientes, y consecuentemente su facturación y beneficios.

Para ello, es muy importante crear una estrategia sólida de marketing digital que abarque todas las ramas, lo que se conoce como estrategia de marketing digital 360º.

En este artículo hablaremos de los 5 pasos más importantes para crear esta estrategia para que tu marketing digital se convierta en algo increíble para tu negocio.

Paso 1: Crear el público objetivo

Antes de entrar de lleno a la estrategia que queremos hacer para poder conseguir nuevos clientes... debemos ser pacientes y entender primero cuál es nuestro público objetivo.

Seguramente si ya llevas años en tu negocio, conozcas a la perfección quien entra a tu negocio y compra, y quien entra y por mucho que le digas, no compra nada.

Una estrategia de marketing digital no consiste en hacer que los que no te compran, te compren, si no todo lo contrario, llegar a más gente que te puede comprar, y crear una relación con ellos de beneficio mutuo.

Por eso, es muy importante no forzar las características del que denominaremos a partir de ahora como "buyer persona" (o comprador potencial), si no, observar de por sí quién nos está comprando ya qué tipo de producto.

¡Atención! Típico error de las empresas: Como no vendo X y quiero venderlo, quiero enfocar toda la publicidad a ese producto. Ganas mucho más identificando qué vendes y multiplicando tus ventas encontrando a más personas que te lo compren.

¿Por qué es importante definir correctamente un público objetivo específico?

Hoy en día vivimos en un entorno altamente competitivo, con lo que dirigir tu mensaje de marketing a un público amplio y genérico termina resultando ineficiente, y demasiado costoso.

Al definir tu público objetivo, adoptas un lenguaje de marca, una presencia determianda, y empiezas a ser conocido por algo específico.

Por ejemplo, es bien sabido que una clínica de medicina estética podría dar muchos diferentes tipos de tratamientos como "relleno de ojeras", "cirugía capilar" o "tratamientos de fototerapia". Sin embargo, crear un anuncio para intentar vender todos estos tratamientos a la vez sería ineficaz, e incluso contraproducente.

Por eso, nos tenemos que preguntar, ¿quien compraría un relleno de ojeras? ¿quien una cirugía capilar? y ¿quién un tratamiento de fototerapia?. Después de esto, definiremos cual es el más rentable para nosotros, por ejemplo, podría ser "cirugía capilar".

Entonces, comenzamos a´investigar el buyer persona de cirugía capilar, para que este sea nuestro tratamiento pilar en la clínica por el que queremos que nos conozca toda la provincia, convirtiéndonos en expertos en cirugía capilar.

De esta forma personalizamos nuestros mensaje de marketing y estrategias para lograr un mayor impacto y aumentamos la tasa de conversión.

Aquí van algunos consejos para identificar y comprender mejor a tu público objetivo

1. Realiza cada mes investigaciones de mercado.

Por ejemplo, puedes realizar encuestas mensuales o entrevistas a tus clientes para poder informarte sobre las características demográficas, comportamientos, necesidades y preferencias de tu audiencia.

Esto te ayudará a crear perfiles de compradores que luego utilizaremos en las campañas de marketing que realicemos.

2. Analiza a tu competencia

Una forma muy sencilla de conocer más sobre tu público es analizar también a tu competencia.

Siguiendo con el ejemplo, puedes fijarte en los mensajes que mandan otras clínicas especializadas en cirugía capilar.

Esto es una gran fuente de ideas que no podemos menospreciar, conocer a tu competencia te ayuda a conocer mucho mejor a tu potencial cliente, qué busca y qué información puedes ofrecerle.

Además así puedes identificar brechas en el mercado y buscar oportunidades para diferenciarte y satisfacer las necesidades no atendidas de tu público objetivo.

3. Utiliza herramientas de análisis de redes sociales.

Puedes explorar las capacidades de segmentación y análisis de las plataformas de redes socailes para obtener información sobre tu audiencia.

Algunas de estas herramientas pueden ser: Hootsuite, Sprout Social, Brandwatch, Mention y hasta Google Analytics.

La definición de un público objetivo específico puede brindar numerosos beneficios a tu empresa:

1. En primer lugar, pones tus recursos en donde debes ponerlos.

Cuando tu prespuesto esta limitado a unos cuantos miles de euros (por ejemplo, 3.000€/mes), debes enfocar tus esfuerzos de marketing en el público objetivo que mayor retorno te pueda generar a corto, medio y largo plazo.

2. En segundo lugar, mayor relevancia y conexión con tu público.

Al comprender una parte de tu público de forma muy profunda y específica, conectarás mejor y podrás personalizar muchísimo más tus mensajes y estrategias de marketing, para que sean relevantes y resuenen con sus necesidades y deseos.

3. Y en tercer lugar, compites mucho mejor en tu mercado:

Cuando segmentas y te conviertes en un experto de algo particular, y eres conocido por ello, no necesitarás hacer publicidad, porque los mismos compradores, estarán buscando tu marca por conocer que eres el mayor experto en esa materia.

Así es como consigues destacar en un mercado saturado:  poniendo tus recursos donde mayor retorno te genera, creando relevancia y marca en un nicho específico, y volviéndote un experto en la materia.

Paso 2: Definir tu oferta

Para que tu estrategia de marketing digital sea efectiva y genere muy buenos resultados, es indispensable crear una oferta clara y diferenciada de la competencia.

Una oferta consistente en tus productos o servicios, destacando tus beneficios únicos es lo que te hará destacar más y atraerá a tu público objetivo.

En este paso, exploraremos la importancia de tener una oferta bien definida y como puedes identificar y comunicar los beneficios únicos que ofreces.

La importancia de tener una oferta clara y diferenciada:

El mayor error en los negocios es que creen que una oferta es hacer un descuento. Nada más lejos de la realidad, se puede vender más y sin descuento, creando ofertas irresistibles.

Supongamos para poner un ejemplo 3 negocios de medicina estética que quieren posicionarse como cirugía capilar.

Clinica A: Ofrece cirugía capilar por 2.000€ ( 30% de descuento ) hasta el 31 de Mayo.

Clínica B: Ofrece cirugía capilar por 3.000€ todo el año.

Clínica C: Ofrece cirugía capilar por 4.000€ todo el año, pero si compras en los próximos 7 días, te ofrecen un seguimiento de 12 meses gratuito, que incluye consultas, garantía de resultados, y además, antes de realizarte el tratamiento te tratan la zona donante con 1 mes de antelación para que puedan sacar la mayor cantidad la cantidad de unidades foliculares y luzcas una melena genial el año que viene como los pacientes que ya pasaron por la clínica.

¿Cuál comprarías? ¿La clinica A, la clinica B, o la clínica C?

Yo, lo tengo claro, y compraría en la clínica C.

¿Con este ejemplo, te das cuenta de cómo puedes realmente diferenciar tu oferta de la competencia?

Por supuesto, a todo esto hay que añadirle el que la clínica tenga autoridad, casos de éxito, testimonios, etc.

Al tener una oferta bien definida, puedes construir una imagen de marca sólida, establecer una propuesta de valor clara y generar confianza en tus clientes potenciales.

Cómo identificar y comunicar los beneficios únicos de tus productos o servicios:

Observa como hemos construido la oferta anterior para poder crear en el consumidor las ganas de comprar en la clínica C.

1. primero, hemos analizado a la competencia, ellos estaban simplemente destacando un descuento para hacerse el tratamiento, nosotros hemos destacado mucho más que un simple descuento.
   

2. segundo, conocemos a nuestros clientes, y sabemos que valoran que antes de la intervención preparemos la zona donante, y también valoran el seguimiento posterior para que si hay algún problema sepan que estaremos ahí para ayudarles, cosa que no hacían las otras clínicas.
   

3. Y en tercer lugar, hemos destacado el resultado final, lucir melena como los pacientes que ya pasaron por la clínica, con lo que los futuros pacientes, tienen una visión clara de cómo será el resultado, mientras que el resto de clínicas solo ponen una foto estilo "canvas".

De esta forma hemos comunicado nuestra oferta de forma clara, directa y concisa.

Cómo esto puede ayudar a las pymes a destacarse en un mercado competitivo

Las pymes suelen enfrentarse a un mercado muy feroz y agresivo con los clientes, y sin una oferta clara y diferenciada puede ser extremadamente dificil conseguir que alguien les eliga.

Por eso, debes aprender a posicionarte en el mercado de manera contundente, con slogans que recuerde tu audiencia, siguiendo el ejemplo anterior "la única clínica de {provincia} que te da la melena que deseas desde hace años". Así es como destacas de la multitud.

También debes aprender a generar confianza y lealtad en tus clientes. La mejor manera de identificarte de tu competencia es con una oferta clara y diferenciada que nadie más se atreva a hacer, en donde tú tengas el control de los costes y conozcas el margen de beneficios que te da.

Además, al promocionar los beneficios únicos que das, en vez de los descuentos, fomentas la lealtad del cliente, porque sabe que el precio es el que hay, y lo que busca son los beneficios adicionales que consigue por estar contigo.

Este tipo de estrategia, te termina posicionando a otro nivel, ya no compites solo a nivel de precio, compites a nivel de marca, con lo que aumenta tu cuota de mercado.

Finalmente, al tener una oferta clara y diferenciada, te enfocas en realmente satisfacer las necesidades de tu público objetivo, lo que hace que te conviertas en un referente en el sector.

¿A quién crees que irán cuando quieran informarse de algo, al que les ofreció un descuento, o al que se posicionó como un referente?

Paso 3: Estrategia de promoción

Un vez tenemos bien definido nuestro público objetivo y la oferta es clara y diferenciada de la competencia, es el momento de pasar a la promoción de la misma.

Para ello normalmente vamos a utilizar canales de redes sociales, como instagram, facebook o youtube.

Pero también podemos crear otras estrategias que apunten hacia el inbound marketing, generando contenido que posicione en google alrededor de nuestra oferta,

O incluso, podemos crear campañas de google ads con landings de conversión para que cuando alguien esté buscando un término específico alrededor de nuestra oferta, termine por encontrarnos.

De hecho, una vez que conseguimos el contacto de la persona (email o teléfono) deberíamos de añadir una parte del presupuesto de publicidad en crear un email marketing o campañas de retargeting para poder hacerle seguimiento a la persona por más tiempo en lo que tarda en decidirse.

La importancia de medir la estrategia de promoción de manera efectiva

Lo más importante en una estrategia de marketing es conocer su efectividad, para ello mediremos variables como: el número de impresiones del anuncio, el número de clicks al anuncio, el número de contactos generados y el número de ventas.

Sin estos números no podríamos conocer como funciona nuestra campaña, y correríamos el riesgo de fracasar sin conocer el porqué, lo que nos impediría optimizar nuestra estrategia en la siguiente promoción.

Recuerda, los datos a medir son: Impresiones del anuncio, clicks en el anuncio, contactos generados, y número de ventas. Se pueden medir más datos, pero estos serían los principales a tener en cuenta.

Consejos sobre cómo promocionarse en diferentes canales de marketing digital:

1. Las redes sociales (facebook, intagram, youtube, etc)

Las rede sociales son un lugar ideal para promocionar tu negocio, hoy en día todo el mundo tiene al menos 1 red social, o visita una cada día.

Por lo tanto tus clientes potenciales probablemente se encuentra ahora mismo mirando alguna red social (sí, mientras lees esto, tienes clientes potenciales mirando facebook, instagram o youtube).

Sin embargo, no debes cometer el error de "ir a saco" en la promoción en redes sociales, debes recordar que las redes sociales son un entretenimiento normalmente.

Entramos cuando estamos aburridos o no tenemos otra cosa mejor que hacer, incluso a veces para curiosear.

Si tu anuncio en la red social es "compra esto", probablemente no reciba ningún click.

Por eso, tu anuncio debería de enfocarse en estos pasos:

1. Primero llamar la atención

2. Segundo, entretener y satisfacer una curiosidad, si es posible, de manera divertida

3. Tercero, enseñar e instruir a tu cliente

4. Y por último, invitar a tomar acción.

No te saltes ninguno de estos pasos, porque bajará la efectividad del anuncio.

Además de esto, otro consejo importante a la hora de anunciarte en redes sociales es que trabajes la empatía con tu cliente potencial, entiende como piensa, como actúa, qué hace, y qué está buscando encontrar en un anuncio de tu negocio.

2. El SEO (Search Engine Optimization)

Un punto muy importante para promocionar tus productos es crear contenido alrededor de los mismos y teniendo en cuenta el customer journey de tu cliente potencial.

Siguiendo con el ejemplo anterior, un cliente potencial de injerto capilar podría hacer búsquedas como estas en google:

• ¿Por qué se me cae el pelo?

• ¿Cómo puedo evitar que se me caiga el pelo?

• ¿Qué es mejor, minoxidil o aceite de menta?

• Tratamientos para la perdida del cabello

• ¿El tratamiento PRP para la perdida del cabello es efectivo?

• Injerto capilar vs prp

• Clinicas que hacen injerto capilar

• Cuál es la mejor clínica de injerto capilar en españa

3. Email marketing.

Como hemos podido observar en el punto anterior, un usuario que va a contratar un injerto capilar hace bastantes búsquedas antes de decidirse el comprarlo finalmente.

Por eso, es muy importante el correcto uso del email marketing para mandarle este tipo de contenidos de manera proactiva al cliente potencial y así acelerar su proceso de información.

Además también podemos utilizar el email marketing para informar sobre ofertas, promociones, eventos o contenido exclusivo, manteniendo una comunicación constante y valiosa con tu audiencia.

4. Marketing de contenidos

Además de artículos en el blog, también podemos crear contenidos como infografías, videos o e-books informacionales para nuestros potenciales clientes en función del estado del customer journey en el que se encuentren.

Por eso, debes siempre compartir contenido a través de tu web y redes sociales para generar interés y establecerte como una marca líder en tu campo.

¿Es esto una estrategia de promoción asequible para una pyme?

Las pymes pueden beneficiarse de estrategias de promoción asequibles y bien enfocadas debido a que pueden definir exactamente cuánto invertir en publicidad en cada plataforma.

Evidentemente, a mayor inversión, mayor alcance e impactos publicitarios.

No obstante, también hay otras acciones que podrían realizar, como por ejemplo colaboraciones y alianzas con marcas, influencers o incluso con enlaces de referidos.

• Influencer marketing a nivel local: En lugar de buscar influencers a gran escala, puedes considerar el colaborar con influencers locales o microinfluencers. Es decir, personas que tienen muchos seguidores a nivel local. Esto puede resultar más asequible y te permite llegar a una audiencia más relevante y comprometida.

• Referral marketing: En tu negocio puedes implementar programas de referidos para alentar a los clientes satisfechos a recomendar tus productos o servicios a sus amigos o terceras personas. De esta forma puedes proponerles descuentos exclusivos o premios adicionales. Lo que puede generar un flujo constante de nuevos clientes y aumenta la promoción boca a boca.
  

• Optimización del presupuesto publicitario: Enfoca tu presupuesto publicitario en canales que te brinden resultados efectivos. De nada sirve gastar mucho en por ejemplo, Youtube, si youtube no es una red buena para promocionar tu producto. Realiza pruebas y análisis para identificar los canales que generan el mejor retorno de inversión (ROI) y ajusta tu estrategia en consecuencia. Por ejemplo, si descubres que los anuncios en redes sociales te brindan buenos resultados, puedes concentrar más recursos en esa área.

Aprende a utilizar diferentes canales de marketing digital, como las redes socailes, el SEO, el email marketing, el influencers marketing o el marketing de contenidos y mide su efectividad para aprovechar al máximo tu inversión.

Paso 4: Seguimiento de clientes potenciales

Imagina que ya estás promocionando tu producto o servicio a toda tu localidad, ahora mismo lo más importante es medir correctamente los resultados y hacer seguimiento de los clientes potenciales.

Algunos te comprarán en el momento, pero ¿y los que vieron tu anuncio y no te compraron? ¿y los que se registraron y lo dejaron para después? ¿y los que no tenían el dinero en ese momento?

Es momento de hacerles seguimiento y aprovechar que tenemos su contacto y que sabemos que podrían estar interesados en nuestro producto / servicio!

Importancia de rastrear y monitorear los clientes potenciales generados:

El seguimiento de clientes potenciales es fundamental para comprender el comportamiento de tus prospectos, evaluar la efectividad de tus estrategias de marketing y maximizar las oportunidades de conversión.

Al rastrear y monitorear a tus clientes potenciales, puedes obtener valiosos conocimientos sobre sus preferencias, necesidades y acciones, lo que te permite adaptar tu enfoque de marketing y realizar ajustes según sea necesario.

Qué herramientas y métodos hay para realizar un seguimiento efectivo:

La realidad es que las propias plataformas publicitarias ya te proporcionan estas herramientas, siempre y cuando las configures correctamente.

Por ejemplo, si haces publicidad en facebook o instagram ads, puedes instalar un código, llamado "pixel de facebook" que trackea las visitas de en tu landing page de conversión, de tal forma que luego al mismo usuario podrías enviarle un nuevo anuncio al cabo de 2 meses.

O si por ejemplo, haces una campaña de branding con un microinfluencer, puedes utilizar links acortados con bit.ly para poder conocer cuantos clicks tuvo la promoción, y añadirle a la url parámetros utm (códigos de seguimiento), para conocer quien venía de la promoción.

Además, cuando un usuario se registra a tu página web, y ya tienes su contacto, puedes añadirle a un listado de "secuencia de email marketing automatizada", de tal forma que cada día o cada 2 días el programa le manda un correo electrónico sobre tu negocio, para invitarle a avanzar al siguiente paso.

Cómo esto puede ayudar a las pymes a mejorar su tasa de conversión

El seguimiento efectivo de los clientes potenciales puede ser especialmente beneficioso para las pymes al mejorar su tasa de conversión.

De esta forma haces seguimiento de manera particular a cada uno de los potenciales clientes, personalizando los mensajes, mejorando tu relación con ellos e identificando las áreas en donde puedes mejorar.

Es muy importante automatizar este tipo de acciones ya que cuando hablamos de marketing digital, estaremos impactando a cientos y miles de personas cada mes, y son acciones que no podemos dedicarnos a hacerlas manualmente debido a la gran inversión de tiempo que necesitaríamos.

Para ello, las herramientas y los programas de automatización son lo mejor.

Recuerda, es muy importante que hagas seguimiento de los clientes potenciales que no te compraron, pues son posibles interesados en tu producto o servicio, y en el futuro podrían comprarte si les mantienes al tanto de lo que haces en tu negocio.

Paso 5: Análisis y optimización

Ahora que ya hemos terminado la campaña, es momento de mirar los resultados, analizarlos y optimizar nuestras acciones para la siguiente campaña que realicemos.

Debes entender en este punto que cada negocio es un mundo y de hecho se dan casos en donde una misma promoción para 2 negocios iguales en diferente localidad no funciona de la misma manera.

Es por eso que es importante el coger los datos obtenidos, analizarlos correctamente y tomar decisiones que afecten positivamente a la siguiente campaña a realizar.

Importancia de analizar y optimizar tu estrategia de marketing, y ejemplo:

Cuando se trata de analizar tus esfuerzos de marketing y optimizar tu estrategia es esencial que conozcamos unos números llamados KPI's (son las variables, factores y unidades de medida que se necesitan para generar una estrategia de mercado).

Nos damos cuenta de que la campaña ha sido espectacular, con un ROAS de x30.

Pero, si hacemos otra campaña, con un anuncio peor porque no hemos realizado un correcto estudio de nuestro buyer persona y los números hubiesen sido estos:

Podemos observar el cambio en el nº de clicks por anuncio, que en el segundo ejemplo es de un 0.9%, en este caso, sabemos que el problema ha estado en el anuncio, y no en la landing ni en la conversión a venta.

Por tanto, debemos de poner nuestros esfuerzos en crear un anuncio mejor.

Fíjate como sólo cambiando radicalmente un número como es el % de clicks en el anuncio, la rentabilidad del producto baja enormemente, pasando de 133 euros coste de adquisición a 667 euros. (estamos perdiendo un margen de 534€ por cliente, por tener un anuncio malo)

En mi experiencia el anuncio es el 90% de los resultados, y la mayoría de los negocios crean anuncios canva que no aportan valor al usuario, lo que hace que sus campañas funcionen peor.

Métricas clave a seguir y herramientas para un análisis efectivo

Como has podido observar arriba, hemos puesto incisión en 5 metricas fundamentales así como sus porcentajes:

• Nº de impresiones únicas del anuncio: es la cantidad de gente que ha visto nuestro anuncio al menos 1 vez.

• Nº de clicks en el anuncio: es la cantidad de clicks que ha recibido el anuncio, con este número calculamos el CTR, que es el "Click To Rate", porcentaje de click en el anuncio. Este valor varia de nicho en nicho, pero se suele decir que un CTR de 2% es actualmente normal.

• Nº de contactos: es la cantidad de personas que se registraron en la página para solicitar más información. Así mismo, aquí podemos medir el porcentaje de conversión.

• Nº de ventas: es la cantidad de ventas que se realizaron. Aquí calculamos el porcentaje de conversión a venta.

• Coste de Adquisición: es el precio que tenemos que hemos pagado en la campaña por conseguir una venta. O conversión final de la campaña.

Cómo este enfoque puede ayudar a las pymes a mejorar su retorno de inversión (ROI)

 El análisis y optimización continua de la estrategia de marketing es especialmente beneficioso para las pymes al mejorar su retorno de inversión y sobretodo porque normalmente van a operar con presupuestos bajos en publicidad (500 — 3.000€/mes).

Es por eso que la optimización aquí juega un papel muy importante para poder sacarle máximo rendimiento a la inversión ya que los margenes al principio son bajos.

Sin embargo, con una estrategia de optimización eficaz, estos margenes pueden aumentar enormemente con el paso del tiempo.

Por eso es muy importante:

• Ir optimizando el presupuesto con cada campaña, destinando recursos a las redes que mayor retorno generan.

• Mejora de la segmentación y personalización de las campañas, para apuntar cada vez mejor al cliente ideal que sabemos que más va a convertir.

• Y entender que una campaña de marketing se optimiza con el aprendizaje continuo. La primera campaña que hagas siempre será la peor, pero si cuentas con buenos profesionales, sabrán sacarle partido a la información obtenida y mejorar los resultados.

El análisis y la optimización permite identificar áreas de mejora, optimizar tu presupuesto, mejorar la segmentación y personalización, y aprender continuamente para mejorar tus estrategias futuras. Este enfoque es especialmente valioso, ya que permite maximizar el impacto de recursos limitados y obtener resultados sólidos en un mercado competitivo.

Conclusión final sobre estos 5 pasos de cómo crear una estrategia de marketing efectiva:

A lo largo de este artículo, he explorado los cinco pasos clave para crear una estrategia de marketing digital efectiva:

1. Crear el público objetivo

2. Definir una oferta clara y diferenciada

3. Tener una buena estrategia de promoción

4. Hacer seguimiento de los potenciales clientes

5. Analizar los resultados y optimizar

Ahora es el momento de poner en práctica estos pasos y crear tu mejor estrategia de marketing digital para impulsar el crecimiento de tu negocio.

Y si te gustaría que miraramos juntos la mejor, no dudes en contactarme en el formulario.

Javier, experto en desarrollo web y marketing digital.

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