Qué es TOFU, MOFU y BOFU, y como gestionar tus contenidos para vender más y mejor

Si me dices que Tofu, Mofu y Bofu suena a pelicula de Winnie de Pú, o a algo de ovnis, me alegro de que hayas entrado a este artículo. XD

Sí, TOFU, MOFU y BOFU, el arte de crear contenidos con sentido para que puedas vender más, mejor y sobretodo, dormir tranquilo.

Hoy hablaremos de ellos en profunidad y te contaré mi opinión sobre esas "lineas divisorias", ¿será que el Marketing es matemáticas? Hoy lo descubriremos.

Preparado?

Pues vamos allá!

Hola, soy Javier,
Experto en marketing digital y desarollo web.
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TOFU, MOFU y BOFU. El eje estratégico de las ventas.

Si aún no leiste mi artículo sobre embudos de ventas, quizás te interese leerlo ahora, pues aquí vamos a partir de un concepto un tanto más avanzado,

Qué contenidos te interesa crear.

TOFU, MOFU y BOFU representan el tipo de contenido que necesitas en cada una de las etapas de un embudo de ventas.

Verás, la clave para poder vender en internet es crear una mini-conversión en la persona en cada etapa de venta, desde el momento en el que no te conoce hasta el momento que termina comprando tu producto o servicio.

Aunque eso luego más adelante lo resumiremos con "termina comprándote a ti".

Pero no me quiero adelantar,

Hoy te voy a enseñar el tipo de contenido EXACTO que necesitas crear para cada etapa del embudo de marketing.

Lo primero de todo, ¿Qué diablos es TOFU, MOFU y BOFU?

Se trata de unas siglas muy especiales que en realidad no indican nada,

— TOFU: se refiere a "top of the funnel"

Y es digamos el momento en el que no te conocen, incluso aunque seas elRubius, da igual, no te conocen.

Es más, tu potencial cliente ni si quiera se conoce a si mismo, debes educarle sobre su problema, necesidad o punto de dolor específico, pero sin vender! Sólo haciendo que él mismo se conozca mejor.

— MOFU: se refiere a "middle of the funnel"

Esta es la fase en la que la persona ya se conoce a la perfección, entiende su problema, su necesidad, y está pensando en resolverlo, quizás incluso a comprarte peeero...

(siempre hay algún pero)

Necesita más información, ¿de qué? de ti!!!

Es momento de hacer tus super presentaciones y darte autoridad a saco para que el vea que tu "podrías ser un candidato a su ENORME PROBLEMA"

Así que digamos que en la anterior etapa solo te mostraste un poquito, ahora te tienes que sacar todo tu ego y mostrarte a saco, ir a por todas, poner la p** en la mesa y decir aquí estoy yo para ayudarte!! mira todo lo que soy, soy enorme!!!

Ok, se me ha ido la olla, mejor seguimos con BOFU.

— BOFU: se refiere a "bottom of the funnel"

Y quizás es la etapa más importante, en las anteriores etapas TOFU y MOFU puedes hacer un poco el gilipichi, pero ahora amigo, ahora toca vender.

Aquí hay que ponerse serios.

Y tenemos que ser claros con la persona: "hey, has llegado hasta aquí, quieres solucionar tu problema y sabes que yo soy la mejor opción, es más soy la única opción, tienes que comprarme"

Y todo lo demás no importa.

Por desgracia, a pesar de que quede eso tan claro (evidentemente diciéndolo bien), el cliente siempre es un listo y va a buscar opciones más baratas, opciones que le lleven menos tiempo, e incluso opciones para no tener que resolver ese problema.

La clave está en demostrar reiteradamente que tú y sólo tú eres la mejor opción que puede escoger, por eso es tan importante reservarse los testimonios más tochos y casos de éxito para este momento.

Antes solo estuvimos calentando, ahora vino lo bueno! MUAHAUAHAUHA (cómprame!)

Por qué debes aplicar el contenido TOFU, MOFU y BOFU en tu embudo de conversión

Piénsalo, ¿le dirías a una persona que acabas de conocer que se casara contigo? Probablemente se riese de ti.

Pues imagínate decirle a una persona que te pague dinero, se va a reir de ti.

Esta estructura de contenidos TOFU, MOFU y BOFU se basa en algo que en marketing es muy importante: "crear una relación".

Para vender lo más importante es la confianza que generes con la persona. Si consigues que confíen en ti, lo tienes! Enhorabuena.

Por ello es muy importante conocer a tu cliente para entender qué preguntas se va a ir haciendo a lo largo del proceso y anciparte a ellas.

Por ejemplo, si sabes que antes de llegar al proceso de venta te ponen inconvenientes con el tema del dinero porque creen que es mucho, en esas primeras etapas de TOFU y MOFU enséñales la importancia de invertir. ¿Se entiende, verdad?

Ahora es cuando llega tu pregunta del millón: ¿qué tipo de contenido tienes que crear?

Aquí te van 3 consejos:

1. Crea contenido que despierte la curiosidad y la consciencia del cliente sobre su problema.

2. Crea contenido que le permita al cliente hacerse una autoevaluación.

3. Y crea contenido orientado hacia la venta, usando los sesgos psicológicos.

(quizás hablemos de los sesgos psicológicos en un futuro post)

Cada fase va a tener una serie de características y peculiaridades pero van a estar directamente relacionadas con 2 elementos importantes:

• El nivel de Consciencia que tiene el cliente sobre el problema

• Y sus ganas por resolverlo (esto es lo que en marketing se conoce como la temperatura del cliente)

he creado una imagen tope guay que representa estas dos ideas:

Al final Jaimito se murio desitratado por no hacer caso al marketer de turno. XD

(es broma)

Sigamos.

¿Qué contenido aportar para cada etapa del funnel de conversión?

(a todo esto, parecemos una secta no? "funnel de conversión" XD, a poco y nos vamos al budismo)

Fíjate!

— Etapa TOFU:

El contenido debe enfocarse en crear consciencia de los problemas que tiene el cliente, esto se hace a través de diferentes medios como blog escrito, podcast, infografías, lead magnets, etc.

Nuestro objetivo no es resolver el problema, solo mostrarlo.

Por ejemplo, si hay una persona que está obesa y esto le está provocando cansancio, agotamiento y no puede moverse con facilidad, nuestro objetivo para llamarle la atención podría ser crear una infografía que dijera algo de "¿te sientes cansado en tu día a día?" "¿sientes que tu salud te ha empeorado por la grasa de tu cuerpo?" "¿cuando subes 3 pisos terminas agotado?"

Son solo algunos ejemplos, hay que ser creativo! y en 3 segundos es lo que se me ha ocurrido.

Se trata de contenidos en definitiva de atracción, de información que puede en un momento dado buscar una persona obesa.

— Etapa MOFU:

El contenido está pensado en crear una evaluación del sujeto, para ello es importante utilizar encuestas, webinars, eventos, lead magnets, etc.

Este contenido tiene por objetivo demostrarle al sujeto el problema que tiene y que tu eres su solución.

Por ejemplo, con el caso de la obesidad, dale una báscula y si pesa 130kg, diablos, eso no es sano!!! (y añades un, "deberías de buscar la manera de ponerte en forma")

¿a que el cliente lo entiende?

— Es ahí cuando entra la Etapa BOFU:

Esta etapa es seria, tienes que ponerte serio a hablar con el cliente y "convencerle" de que lo solucione.

En relidad la idea no es simplemente convencerle, debe ser algo más sutil, gracias a la información que le des, él debe terminar totalmente convencido en querer solucionarlo comprándote a ti, pero sin que tú se lo digas, ¡ahí está la magia!

"Mira estás gordo, y si sigues así vas a acabar mal, lo mejor que puedo ofrecerte para que soluciones tu problema de obesidad. Una opción es la liposucción, en mi clínica la hacemos por 20.000 euros ..."

Es momento entonces de mostrar historias, comparaciones, demostraciones, testimonios, casos de éxito...

"mira esta persona pesaba incluso más que tú, 150kg, y después de nuestra liposucción está ahora en forma y sana, deberías hacerlo, además nuestra clínica está certificada y es experta en este tratamiento, vas a estar totalmente seguro y cubierto para que no te pase nada, es indoloro, etc. etc. etc."

Así es como la persona finalmente decidirá hacerse la liposucción en tu clinica estética

¿nos hemos enterado?

Espero que te esté gustando el artículo, si es así, acuerdate de dejar tu megusta... (no tengo un lugar tu megusta, pero me conformo en tu pensamiento aaaummmmmmm)

Sigamos con ejemplos prácticos sobre tipos de contenidos que puedes utilizar en cada fase:

Debes entender antes de nada una cosa fundamental.

En TOFU no tienes el contacto del cliente normalmente

Y en MOFU y BOFU sí,

En base a ello creo que ya puedes incluso hacerte a la idea de qué tipos de contenidos serán los más eficientes para cada etapa.

Veámoslos!

— Qué contenido crear en TOFU

Tu objetivo, recuérdalo, es educar sobre un problema, inspirar o simplemente entretener a tu audiencia.

Los contenidos que mejor funcionan son los que por un lado generan comunidad y por otro lado, los que reciben búsquedas.

Por esa razón, posicionar:

• Artículos de blog

• Videos en Youtube

• Crear una comunidad de seguidores en instagram

• Mandar podcast a suscriptores

• O crear infografías vistosas

Son algunos de los contenidos que puedes utilizar.

Y ya que estamos hablando de esto, puedes hacer todo en 1.

Por ejemplo: Puedes crear un super artículo guia que hable de diferentes problemas, de ahí sacar un par de videos, de cada video  un par de nuggets para instagram, y por último hacer una entrevista a un suscriptor y mandarlo en formato podcast.

Las posibilidades que te ofrece esto son infinitas!!!

¿¿Verdad que el mundo del marketing es apasionante?? Estoy a tope!!

— Sigamos con qué contenido crear en MOFU:

Recuerda, aún no es momento de convertir, eso vendrá más adelante, pero dependiendo del producto y su precio, el tiempo que pasará en esta etapa puede ser mayor o menor.

Si el precio es elevado, la etapa será más larga y por tanto tendrás que hacer una buena tanda de contenidos que sepas que les convencerá de comprar para la etapa futura (TOFU)

En esta etapa ya son suscriptores, ya quieren saber más del problema e incluso algunos puede que estén pensando en solucionarlo,

Por lo tanto, tu objetivo es informarles sobretodo de que tú eres la persona ideal para solucionarlo.

Por ello, nos centramos principalmente en demostrar a la persona todo lo que sabemos y como nuestro conocimiento puede ayudarles, (pero sin darles la solucuión ¡cuidado con caer en esto!)

Puedes enviarles:

• Casos de estudio

• Informes

• Guías y herramientas

• Pruebas gratuitas

• Encuestas

• Webinars gratuitos o eventos en directo

Por desgracia en esta fase no podemos repetirnos demasiado como en la fase de TOFU, aquí no vale hacer un directo y cortarlo en tropecientas partes para seguir mandándoles el mismo contenido.

Tiene que ser un contenido estructurado que al cliente le ayude a entender que tú eres su mejor opción, por lo tanto, imaginate que alguien te está 10 días diciendote de la misma forma "hey soy tu mejor opcion, mirame"

Pues al final terminas asqueado de este, ¿verdad?

Tu objetivo es decir que tú eres su mejor opción pero de manera sutil y diferente en cada ocasión.

Por ejemplo, puedes mandar un caso de estudio, y como hiciste mejorar a una persona gracias a una entrevista que le realizaste,

Después puedes mandarle una infografía en donde demuestras cuál es tu sistema para hacer mejorar a las personas y que es aplicable a cualquier individuo

Y luego puedes mandar un evento en donde hables en directo con mucha gente que te permita ponerte en riesgo, y así demostrar, una vez más, que eres el mejor.

En todos la persona termina percibiendo lo mismo: que eres el mejor, pero de formas diferentes, generando una relación de confianza contigo.

NO ERES UN SPAMER!! Es con lo que quiero que te quedes, XD

Y por fin llega la última etapa BOFU, la más deseada.

— Qué contenidos crear en la etapa BOFU

Ha llegado (por fin) la hora de cobrar, y esperemos que bien!, pues vaya curro nos ha llevado hacer todos los contenidos e investigaciones en TOFU y MOFU.

Así que es hora de plantarle cara a nuestro cliente y decirle, estoy aquí, cómprame, con todas las de ganar.

Y estos son los contenidos que puedes utilizar para decirselo:

• Demostraciones y pruebas

• Comparaciones con tu competencia

• Historias y testimonioes hardcore de clientes

• Casos de éxitos

• Preguntas frecuentes, FAQ's

• Webinars y talleres en directo.

• Muestras gratuitas

• Descuentos por comprar ahora

Pero aquí no acaba la cosa, es momento de medir y comprobar como de buenos (o malos) somos vendiendo nuestro producto

¡ATENTO A LAS MÉTRICAS DE MARKETING EN TU EMBUDO DE VENTAS!

Una vez termines de vender, deberás atender a una serie de metricas para comprobar los resultados y ver como de rentable es tu embudo de ventas.

Entre los parametros a medir están:

• Nº de ventas a leads

• Valor del lead

• Coste por compra

• Porcentaje de conversión en cada etapa

• Tasa de apertura de correos

• Porcentaje de clics en correos.

Esto te dará un indicativo gracias al cual podrás medir más adelante una posible inversión en publicidad para automatizar toda esta aventura y escalar tu negocio para conseguir a la próxima más ventas.

Pero aquí no acaba la cosa! Aún hay más!!

Conclusión y cómo aumentar el LTV o Life Time Value

y es que después de haber realizado la primera venta con el cliente, puedes (a estos mismos clientes) meterles dentro de otro embudo de ventas para un producto diferente, aumentando así el valor medio de cada cliente, y permitiéndote tener más margen de beneficios.

Es super importante!!! No te olvides!!!

Espero que hayas disfrutado de este super artículo guia para crear tus próximos contenidos en redes sociales y embudos de ventas.

Ha sido un placer escribirlo, recuerda que siempre puedes compartirlo con alguien a quien le pueda ayudar.

Gracias!!

Un saludo,

Javier.