Uno de los puntos clave para poder captar la atención del cliente potencial, persuadirle y dirigirle por el camino hacia la compra de tu producto o servicio tiene que ver con las palabras que utilizas en todos tus textos.
Las palabras son son las piedras angulares con las que construyen argumentos excepcionales, te diferencian de tu competencia y crean conexiones significativas con tu cliente potencial.
Bien utilizadas puede ser un gran arma para tu negocio, pero ... si las utilizas mal o no las utilizas, lo más probable es que otros negocios te adelanten y se terminen llevando el premio.
En este artículo, te explicaré en profundidad lo que yo entiendo por copywriting y cómo lo utilizo para mejorar mis conversiones.
El poder de las palabras: copywriting para novatos
El copywriting se refiere al arte y la técnica de escribir de manera persuasiva con el objetivo de influir en las decisiones y acciones de los lectores.
Es una pieza clave en nuestro marketing digital, ya que la creación de contenido que persuada de forma convincente al lector promueve tus productos, servicios e ideas.
Una mala idea bien vendida, puede ser muchísimo más potente que la mejor de las ideas.
Por eso, debemos de ser responsables con el uso del copywriting para utilizarlo de manera ética y no para engañar o influir negativamente en las personas.
Los elementos más importantes para crear un copywriting eficaz.
Todo buen "copy", tiene en cuenta 3 elementos para poder construirse.
1. En primer lugar, debes tener en cuenta al público objetivo al que vas a dirigirte
¿Es un público técnico? ¿son personas jóvenes? ¿necesitas generar cercanía? ¿o por el contrario tu interés crear lujo o deseo?
Todo es posible escogiendo las palabras adecuadas para ello.
Un copywriter exitoso se toma el tiempo para comprender a fondo al público objetivo al que se dirige.
Esto implica conocer sus necesidades, deseos, miedos y aspiraciones.
Al comprender al público objetivo, podemos adaptar el mensaje y utilizar argumentos y enfoques que resuenen con ellos.
Protip: La mejor forma de mejorar tu copywriting es utilizar la empatía, existen técnicas de meditación profunda que aumentan la creatividad de la mente para adentrarnos en la vida de nuestro potencial cliente, vivirla, y así saber cómo hablarle.
2. Y en segundo lugar, debes tener en cuenta lo que quieres trasmitir y la llamada a la acción.
El copywriting no solo busca persuadir, sino también motivar al lector a tomar una acción específica.
Para lograrlo, se incluye un llamado a la acción claro y convincente en el texto.
Este llamado a la acción puede ser una invitación a comprar un producto, suscribirse a una lista de correo, descargar un recurso, solicitar más información o realizar cualquier otra acción deseada.
Recuerda, no consiste en poner en todos los botones algo como "sí, quiero comprarlo", sino crear una sutileza en el comprador que invite a de verdad comprarlo haciendo click a un botón sencillo de "comprar ahora".
Protip: En el arte del copywriting la sutileza y la naturalidad es la mayor clave de todas. Cuando algo huele a "marketing" o a "me están intentando vender algo que no quiero", las cosas terminan saliendo mal.
Alguna vez has navegado por google chrome en tu móvil sin abrir una pestaña?
Si tu respuesta es no, quizás no entiendas lo que voy a explicarte ahora.
Si tu respuesta es sí, entonces probablemente recuerdes ese listado casi-infinito de noticias altamente clickbaiteantes que nos ponen en la cara y que nos atacan absolutamente a la curiosidad.
A continuación te pong un par de ejemplos:
Cuidado, no trates de hacer click a las imagenes, o estarás totalmente perdido.
¿Qué podemos aprender de estos titulares? Un gap muy importante: LA CURIOSIDAD nos está matando..., y poco queda para que dejes de leer este artículo y te vayas a ver una de esas noticias.
Algo tengo que hacer rápido para que te quedes, así qué...
¿Sabías que el copywriting que genera curiosidad es el más simplón de todas las técnicas que se pueden llegar a utilizar? ¡Y podría estar alejando a tu cliente idea! (mejor no usarlo)
Por ejemplo, el tipo de clientes de alto poder adquisitivo odia que les generes curiosidad para hacer click, ellos valoran su tiempo y quieren que les pongas lo que buscan en bandeja para hacer click directamente.
¿Vuelvo a tener tu atención?
Estos son los diferentes sesgos coginitivos que provocan el click en tu cliente ideal:
1. Sesgo de confirmación
Las personas tienden a buscar y dar más importancia a la información que ya conocen y que confirman sus creencias preexistentes.
Yo este sesgo puedo presentarlo para dar argumentos y evidencias que ya sé que saben las personas, para así, asegurarme de confíen en mí, cuando les diga algo que aún no sepan.
2. Sesgo de escasez:
La percepción de la escasez o limitación de un producto puede generar un sentido de urgencia en los lectores, motivarlos y hacer que tomen decisiones de inmediato.
Esto se ve potenciado cuando además añadimos una consecuencia grabe en caso de que no tomen acción. Un ejemplo muy sencillo de comprender es cuando se dice: "oferta especial por tiempo limitado".
¡Pero cuidado! Este sesgo de escasez solo debe utilizarse si la escasez es real, en caso de que no sea así, perderás a un cliente.
3. Sesgo de reciprocidad:
Las personas tienen una tendencia natural a sentirse obligadas a "devolver el favor" o una acción positiva cuando reciben algo.
Como copywriter puedes utilizar esto aumentando el valor dado en tus textos para que el producto conseguido por el usuario sea percibido como 10 veces mejor, creando en la persona la sensación de "te quiero dar algo más", y ese algo más, puedo dirigirlo hacia una venta de otro producto.
4. Sesgo de autoridad
Como te presentas ante tu audiencia puede crear un impacto duradero en la persona o puede no generar impacto. Como negocio, debes de crear un pequeño espacio entre tu y el comprador, de tal forma que él ter perciba verdaderamente como una autoridad en la que confiar.
El poder de las palabras te permite crear ese gap de autoridad en tus textos y anuncios. De hecho es algo muy utilizado por las marcas de lujo.
5. Sesgo de pérdida aversión
Las personas tienen a valorar más evitar una pérdida que a obtener una ganancia equivalente.
Con tu copywriting puedes utilizar este sesgo para resaltar lo que la persona ya tiene y que podría perder en caso de no contratar tus servicios, o sus consecuencias negativas.
A continuación te pongo un ejemplo de copy para crear un gap de pérdida aversión:
"Si quieres, puedes dejar de leer este artículo y no enterarte de cómo puedes utilizar el copywriting en tus anuncios, pero cuando tu negocio comience a bajar en clientes, no esperaré que entiendas porqué lo hizo"
¿Sigues leyendo?
Protip: No le digas a la persona lo que tiene que hacer de manera explicita, hazlo de forma implícita y con un toque pícaro e irónico. ¡Juega y diviértete experimentando!
Cómo utilizar el copywriting en anuncios persuasivos
Uno de los factores claves para crear un anuncio persuasivo es comprender el estado emocional en el que se encuentra tu cliente ideal cuando va a ver tu anuncio.
El estado emocional define el copy que ese anuncio debe de llevar.
Y si es un anuncio que cambia el estado emocional de la persona, entonces el copy será diferente.
El copy en los anuncios ataca directamente a la emoción por hacer click al anuncio y descubrir algo pro primera vez, o recordarlo.
Es por eso, que quiero que no cometas estos errores:
Errores que cometen los llamados "copywriters profesionales" cuando te hacen el copy de tus anuncios
Esos que se creen que saben de copywriting y que te crean textos super marketinianos con estructuras básicas como AIDA, o PAS, y que se las dan de "mira que bueno es mi copy", son los peores de todos.
Huye, de todos aquellos que creen estructuras o apliquen técnicas de libro a tus anuncios, y menos aún las apliques tú mismo, porque lo que provoca realmente es que el público inteligente se aleje de tu anuncio.
Algunos errores típicos de copywriter son:
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Falta de comprensión del público objetivo: Un copywriter profesional no solo debe tener un profundo conocimiento del público objetivo al que se dirige el mensaje, si no saber meterse en la cabeza de los lectores y comprender su arbol de decisiones y emociones.
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Uso excesivo de tecnicismos o jerga: Es importante que el copywriter se comunique de manera clara y comprensible para el público objetivo, si utiliza palabras que su público desconoce o que no utiliza, perderá por completo la conexión con ellos.
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Falta de enfoque en los beneficios: Un texto deben resaltar cómo la oferta resuelve un problema, satisface una necesidad o mejora la vida del cliente, las características son totalmente secundarias.
Uno no quiere un ferrari por su motor, lo quiere por la emoción que siente al conducirlo (o por lo menos, la que te han vendido que sentirás). -
Llamados a la acción débiles: Un llamado a la acción claro y convincente es fundamental en el copywriting. Sin embargo, algunos copywriters pueden fallar al no proporcionar un CTA (Call to Action) claro o no transmitir un sentido de urgencia para motivar a los lectores a tomar acción.
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Falta de originalidad y creatividad: El copywriting efectivo debe ser original y creativo para destacarse entre la competencia y captar la atención de los lectores. Si el copywriter se limita a fórmulas predecibles o utiliza frases cliché, el mensaje puede resultar poco memorable y no generar el impacto deseado.
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Textos demasiado "marketinianos": Si el texto parece que está hecho por una persona de marketing en vez de por una persona de su entorno en el que sabe que puede confiar, generará un gran rechazo. Si el copywriter no es capaz de escribir sin añadir palabras marketinianas como "descubre la técnica mágica" o "vuelve extraordinario con 3 pasos", o mete demasados emojis 💥 ✨ 🔥 🚀 💯 👉 📢 🎉 😍 💪, haz saltar tus alarmas.
Protip: Para mí, el error más importante de todos, es la falta de originalidad y creatividad en un anuncio, es decir, que el anuncio no se sienta natural o no tenga el tono del negocio.
10 Ejemplos de estrategias efectivas de copywriting para captar la atención del público objetivo.
Si te gustaría tener algunos ejemplos para saber como puedes comenzar tus anuncios o tus textos, aquí te voy a dejar algunas ideas:
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Pregunta provocativa: "¿Quieres duplicar tus ventas en un mes? Descubre cómo nuestro sistema revolucionario puede ayudarte a lograrlo".
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Frase intrigante: "El secreto que los expertos en marketing no quieren que sepas".
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Estadística impactante: "9 de cada 10 clientes satisfechos recomiendan nuestro producto. Descubre por qué".
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Uso de palabras emocionales: "Experimenta la alegría y la libertad de una vida sin preocupaciones financieras".
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Anécdota personal: "Solía estar atrapado en un trabajo que odiaba hasta que descubrí este método que me permitió vivir la vida de mis sueños".
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Beneficios inmediatos: "Consigue resultados visibles en solo 7 días con nuestro programa de ejercicios de alta intensidad".
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Uso de metáforas: "Despierta al gigante dormido dentro de ti y alcanza tus metas más ambiciosas".
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Uso de palabras de acción: "Activa tu potencial máximo y conquista tus metas hoy mismo".
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Oferta exclusiva: "Obtén acceso VIP a nuestro evento de lanzamiento antes que nadie. Lugares limitados".
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Contraste impactante: "Dile adiós a las arrugas y dale la bienvenida a una piel radiante. Descubre nuestra fórmula revolucionaria".
Protip: no copies y pegues estas frases, utilizas a modo de ejemplo para inspirarte a crear tus propias frases. Evita el uso de técnicas o estructuras predecibles para conseguir un anuncio original, claro y directo.
3 Ejemplos de lo que NO SE DEBE HACER
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Transformación total:
Ej: Imagina una vida en la que puedas superar los obstáculos, alcanzar tus metas más ambiciosas y vivir al máximo. Con nuestro producto/servicio, puedes experimentar una transformación total. Desde lograr una [objetivo 1] hasta alcanzar el [objetivo 2], te ofrecemos el camino hacia una vida extraordinaria. ¡Es hora de liberar tu potencial y ser el protagonista de tu propia historia! -
Resultados asombrosos:
Ej: Prepárate para presenciar resultados asombrosos en tiempo récord. Nuestro producto/servicio es la clave para desbloquear un nuevo nivel de éxito. Imagina ver cómo tu negocio crece exponencialmente, cómo tu cuerpo se transforma en la mejor versión de ti mismo o cómo tus habilidades se elevan al máximo nivel. No te conformes con menos. ¡Es hora de hacer realidad tus sueños y alcanzar un nivel de grandeza que nunca pensaste posible! -
Exclusividad y oportunidad limitada:
Ej: Esta es tu oportunidad única de ser parte de un selecto grupo de personas que han descubierto el secreto del éxito. No te conformes con la mediocridad cuando puedes acceder a nuestra oferta exclusiva. Pero date prisa, porque las plazas son limitadas y el tiempo se agota. No dejes que esta oportunidad se escape de tus manos. ¡Actúa ahora y sé uno de los afortunados en experimentar las ventajas y beneficios extraordinarios que tenemos para ti!
DISCLAIMER: Estos textos no están pensados para utilizarse en un anuncio, pero puedes utilizarlos como inspiración para construir tus propios textos, adaptándolos a tu lenguage natural de tu marca. Por favor, no crees textos de teletienda para tus anuncios, adéntrate en la mente de tus clientes y crea el texto con los que empaticen, con un toque de emoción.
Cómo utilizar el copywriting en páginas de venta
Las páginas de venta o páginas de producto son las páginas en donde el cliente hace click a un botón que es "Añadir al Carrito" y son páginas muy importantes en donde se debe aplicar un copy muy persuasivo y a la vez muy sutil.
Todos y cada uno de los elementos de la página deben estar pensados para incentivar ese click, desde las imagenes, los textos, la navegación e incluso la propia estructura y diseño.
A continuación nos centraremos principalmente en los textos para que puedas mejorar el copy de tus páginas de producto:
Utilización de narrativa persuasiva para generar interés y confianza
Para crear una narrativa persuasiva en tu producto puedes tener en cuenta las siguientes ideas:
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Comienza con una historia impactante que capte la atención del lector.
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Destaca los beneficios de tu producto o servicio de manera convincente, utilizando ejemplos concretos y casos de éxito.
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Utiliza un lenguaje persuasivo y evocador, y acompaña tu narrativa con imágenes relevantes.
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Incluye testimonios y pruebas sociales para respaldar tus afirmaciones y generar confianza.
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Crea un llamado a la acción claro y persuasivo al final de tu página de venta.
Quizás no en todos los tipos de productos se puede aplicar una "historia impactante", pero sí a los productos que mayor valor tienen, por ejemplo, no sería lógico crear una historia impactante y exclusvia para cada una de las zapatillas que venda una tienda online...
Pero sí se puede crear una historia para todas ellas, en donde se explique el proceso de fabricación, como surgió la idea y cómo celebridades están alcanzando la cima con ese tipo de zapatillas.
(Seguro que se te ha venido a la mente las zapatillas de Miquel Jordan)
Protip: NO inventes una historia, constrúyela desde los hechos que preceden al final. Pregúntate "¿y antes de eso, qué fue lo que pasó?"
Consejos para escribir titulares atractivos y descripciones convincentes.
Un titular atractivo vende más que un texto que nadie va a terminar leyendo.
Seamos sinceros, la mayoría de las personas escanean una página y no se van leyendo meticulosamente cada palabra, es por eso que un título atractivo venderá mil veces más que 50 parrafos con copywriting ultra-persuasivo.
Así que aquí te voy a dejar algunos puntos clave que debes tener en cuenta cuando hagas tus títulos:
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Sé claro y conciso, comunicando el valor principal de tu producto o servicio.
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Destaca el beneficio principal y diferenciador que brinda y utiliza palabras poderosas y positivas.
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Agrega elementos de urgencia o escasez para motivar al lector a tomar acción.
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Incluye testimonios o pruebas sociales para respaldar la credibilidad de tu oferta.
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Da una garantía de resultados.
A continuación te pongo un ejemplo:
"Transformarás tu cuerpo en solo 3 meses con nuestro entrenamiento en 5 pasos o no pagas nada."
Dime, ¿te apuntarías a un programa de entrenamiento así?
La importancia de incluir testimonios y garantías en las páginas de venta / producto.
Uno de los puntos que peor llevan los negocios locales es el incluir en sus páginas de producto testimonios de clientes reales que estén satisfechos con sus servicios.
Por ejemplo, si eres una clínica dental, puedes solicitar a tus clientes que te dejen una reseña en google, o si se atreven, grabar un video testimonio de cómo ha ido el tratamiento y cómo fue su servicio.
Debes educar a tus clientes para que no les importe grabar un pequeño video-entrevista en donde enseñen su experiencia al resto de clientes.
Si tu producto es tan bueno que puedes ayudar a más gente, es muy importante que hagas esto, que evites el miedo y que le pidas amablemente a uno de tus clientes grabar ese video.
Añadir testimonios a las páginas de producto aumenta tu credibilidad y confianza, y hace que la persona que va a comprar esté satisfecha incluso antes de la compra.
Así es como sabe que es el producto adecuado y que debe comprarlo.
Y es más, cuantos más testimonios pongas, mejor, porque más gente querrá dar su testimonio después y por lo tanto más ventas conseguirás.
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Generan confianza: Los testimonios de clientes satisfechos brindan pruebas sociales y testimonios reales de personas que han experimentado los beneficios de tu producto o servicio. Estos testimonios ayudan a generar confianza en los clientes potenciales, ya que pueden ver evidencia de que otros han obtenido resultados positivos.
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Aumentan la credibilidad: Los testimonios respaldan la credibilidad de tu oferta. Cuando los clientes ven que otras personas han tenido éxito con tu producto o servicio, es más probable que confíen en su calidad y efectividad.
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Proporcionan evidencia tangible: Los testimonios ofrecen pruebas tangibles de los resultados que se pueden esperar al adquirir tu producto o servicio. Esto ayuda a los clientes a visualizar los beneficios y a comprender cómo tu oferta puede satisfacer sus necesidades o solucionar sus problemas.
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Reducen la percepción de riesgo: Las garantías actúan como una forma de mitigar el riesgo percibido por parte de los clientes. Al ofrecer una garantía de satisfacción o devolución de dinero, les brindas seguridad y tranquilidad, lo que les da más confianza para probar tu producto o servicio.
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Motivan la toma de acción: Los testimonios y las garantías pueden ser el empujón final que necesitan los clientes para tomar la decisión de compra. Al ver los resultados positivos de otros y tener la seguridad de una garantía, se sienten más motivados para dar el paso y realizar la compra.
Protip: un cliente que no ayuda a que el negocio crezca, no es un buen cliente.
¿Cuáles son las preguntas que debes hacerle a tu cliente para construir un buen testimonio en una entrevista?
Sé que grabar testimonios es tedioso porque a veces no sabemos ni qué preguntarle al cliente, por eso te dejo a continuación 5 preguntas clave que pueden sacarte de más de un apuro. Simplemente dale a botón de grabar, encuadra a tu cliente en el primer plano y deja que vaya respondiendo a estas preguntas:
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¿Cuál era tu situación o problema antes de utilizar nuestro producto/servicio?
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¿Qué te motivó a elegir nuestro producto/servicio en lugar de otras opciones disponibles?
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¿Qué resultados o cambios has experimentado desde que comenzaste a utilizar nuestro producto/servicio?
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¿Cuáles son los aspectos o características específicas de nuestro producto/servicio que más te han impresionado o beneficiado?
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¿Cómo ha impactado nuestro producto/servicio en tu vida o negocio?
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¿Qué aspectos o características destacarías como los más valiosos o diferenciadores de nuestro producto/servicio?
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¿Recomendarías nuestro producto/servicio a otras personas en tu misma situación? ¿Por qué?
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¿Hay algo más que te gustaría mencionar o compartir sobre tu experiencia con nuestro producto/servicio?
Protip: recuerda adaptar estas preguntas a tu negocio particular para que tengan sentido.
Conclusión sobre qué es el copywriting y cómo puede ayudarte a mejorar tus conversiones:
Como has visto en este artículo saber de "copy" es una de las habilidades más importantes para poder redactar los textos de tu página web y de tus anuncios. Estos textos te ayudarán a captar mejor la atención y atraer a tu cliente ideal.
Los negocios que practican copywriting no solo terminan dejando por detrás a sus competidores, sino que la percepción que tiene el cliente sobre el producto tras comprarlo es de mucho más valor y por lo tanto estará más agradecido.
Recuerda utilizar el copy con responsabilidad y de manera ética para ayudar a entender mejor tu mensaje, tu negocio y tus productos.
Y si te gustaría que te revisara alguna de tus páginas de producto, de venta o anuncios que estés haciendo y te de mi opinión profesional, puedes contactarme rellenando con tus datos en el formulario de contacto.
Javier, experto en desarrollo web y marketing digital.
