Embudo de ventas: ¿qué es? ¿por qué usarlo? y secretos del marketing


Fijo que en alguna ocasión has caido en algún embudo de ventas bien hecho y ni te has dado cuenta...

O puede que alguna vez hayas dicho, "joder esta gente que mal marketing hace",

efectivamente, era un embudo de ventas mal hecho.

Hoy aprenderás qué es realmente un embudo de ventas, sus ventajas para generar ventas predecibles y cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing de contenidos.

Preparado?

Pues vamos allá!

Definición: ¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas o funnel, es la forma en que una empresa establece una estrategia para hacer que un usuario que aún no le conoce se termine convirtiendo en un cliente recurrente.

Esto se consigue a través de procesos en donde se le va presentando al usuario diferentes contenidos con el objetivo de que compre uno de tus productos.

¿Qué procesos conlleva un embudo de ventas?

¡¡MUCHOS!!

procesos embudos de ventas

Bueno... en realidad no tantos, veamos como funciona por dentro un embudo de ventas.

¡Atención! Conocer la estrategia hace que los embudos en donde entres sean menos efectivos, por eso es una estrategia muy bien guardada por cada empresa.

Si sabes como te van a vender, será más dificil que te vendan, debes entender, que un embudo de ventas bien hecho normalmente es invisible a ojos del comprador final.

Tu objetivo con el funnel de ventas de tu empresa es llevar de un punto A a un punto B a ese posible comprador, para que cuando llegue al punto B, decida si eres buen candidato para él.

Por ello, te recomiendo que la elavoración de este funnel sea elavorada por un experto en marketing digital y no lo dejes a manos de un aficionado, pues en el embudo de ventas influyen enormemente los patrones de comportamiento y psicología del comprador, que son dificiles en muchos casos de utilizar para alguien "normal".

¿Cómo se logra que el usuario no se de cuenta de que le están haciendo marketing para venderle?

¡¡RECUERDA!! Todo debe hacerse desde la buena ética profesional. Nada de esto 👇🚫


Hay que hacer una buena estrategia de contenidos en donde sea el mismo usuario el que se interese en estos contenidos.

El mostrarselos paso a paso hace que avance en nuestro embudo de ventas, de tal forma que nos adelantamos a las preguntas que se va a realizar, de hecho, incluso, en terminos de psicología y subconsciente, en nuestros contenidos hacemos que se las hagan.

Por ejemplo, tú estás leyendo este artículo y estás aprendiendo de qué es un embudo de ventas, lo cual es genial, probablemente cuando termines el artículo quieras saber qué estrategias de embudos de ventas existen, ¿lo ves ahora?

Beneficios de crear un embudo de ventas para tu empresa

1. Permite conocer mejor a tus clientes.

Cuando tu haces un embudo de ventas, no simplemente muestras contenidos, lo que quieres también es comprobar cómo se comporta tu potencial cliente con estos contenidos, en qué punto abandona el embudo y cuando se interesa más por uno que por otro.

Esto define de forma progresiva la estrategia de contenidos.

Siguiendo el ejemplo anterior, si tu haces click al link de para conocer las 7 estrategias de embudos de venta más efectivas yo entenderé que en un posible embudo para terminar vendiendo una formación de embudos de venta (por ejemplo), debo ofrecerte primero este contenido y después las estrategias.

Sin embargo, si tu no te interesas por las estrategias y sí te interesas más por como  gestionar y crear los contenidos en un embudo de ventas, entonces cambiaré mi embudo para adaptarlo a ti, ¿es fácil verdad?

Así es como puedo ir conociendo como te comportas y adaptándome a tus necesidades.

Esto también se puede hacer en un formato en el que yo voy mostrándote contenidos, por ejemplo, a través de los emails, a los que tú podrías haberte suscrito.

(recuerda que en este caso todo es un tema hipotético para que se entienda el concepto correctamente)

2. Potencia la productividad de tu empresa.

Lo mejor de un embudo de ventas son los datos estadísticos, conocer cual es la conversión de un paso a otro nos permite aumentar la inversión si es rentable.

Ejemplo:

Pongamos que yo utilizo publicidad para llevarte a este artículo de blog, y luego tu navegas por la página y terminas pidiendome un presupuesto para una nueva web, cuyo precio final ronda 1000€.

Pongamos que hasta dar contigo, que decidiste comprar la web por 1000€ he invertido 500€ en traer tráfico a esta web, y por aquí han pasado ya 1000 personas.

Entonces ya conozco la rentabilidad de mi embudo de ventas: Tengo que atraer 1000 personas para que termine comprándome 1.

Esto es aplicable a todos los negocios existentes, si tienes por ejemplo un restaurante, es lo mismo. Puedes crear una publicidad que llegue a 1000 personas, que les lleve a la página web de tu restaurante y trackear cuanta gente termina haciendo una reserva.

Después sumas el dinero generado en las comidas y listo! ya tienes tu ROI (Retorno de la Inversión) del embudo de ventas que has creado.

3. Mejora la relación con los clientes

Además de que el embudo de ventas sirva para vender y ganar más dinero, lo cual está genial, también te sirve para interrelacionarte correctamente con tu posible cliente.

En el caso del restaurante, podrías dar a conocer la historia que hay detrás del restaurante en un video promocional, y después enviar la carta e indicar cómo hacer la reserva, para más adelante enviar un video de agradecimiento para que recomienden tu restaurante.

En un embudo de ventas, el detalle y la creatividad de cada negocio marca la diferencia.

Y como digo restaurante, digo empresa de marketing, gimnasio e incluso clínica estética o dental, practicamente a cualquier negocio se le puede aplicar un embudo de ventas, incluso una peluquería!

Si tienes un negocio y quieres mejorar la relación con tu cliente, un embudo de ventas es una gran clave para ello.

4. Promueve nuevas oportunidades de negocio

Un embudo de ventas es algo maravilloso porque existe también el marketing de afiliación.

Te explico rápidamente:

Si tu tienes un embudo de ventas en el que tienes medido que por cada euro que inviertes en publicidad recuperas 3, eso sería un ROI de x3.

Entonces puedes contratar un comercial que se encargue de esta publicidad e incluso él mismo invierta su capital para llevarte tráfico, de tal forma que por venta tú le darías a él una comisión, y esto te permitiría crecer de forma exponencial, ya que hay terceras partes invirtiendo en tu negocio.

Además, gracias a que conoces mejor a tu futuro cliente, puedes tener nuevas ideas innovadoras que pongan solución a problemas que no resuelves con el embudo principal, creando derivados.

Pongamos un ejemplo, a lo mejor estás en un restaurante que es solo de carne, y resulta que tu cliente te deja un comentar de que no ha reservado porque el es vegetariano...

Entonces, puedes ampliar la carta para añadir un menu vegetariano, algo que no habrías podido conocer si no hubieses tenido un embudo de ventas, y así llegando a un nuevo nicho de mercado.

Fases del embudo de ventas por parte de la empresa

😱 1. Crear un contacto

Esta es la etapa en donde el futuro cliente te conoce por primera vez, es fundamental atraerlo con contenidos que sean de su interes, a través de preguntas que se haga, problemas que busque en la red o incluso publicidad con oportunidades de su interés.

Debes tener una propuesta clara que ayude al usuario a querer saber más de un tema concreto.

😎 2. Convertir contacto en prospecto

En esta etapa buscamos que el cliente nos dé su contacto, por ejemplo, a través de la descarga de un e-book gratuito, un pdf, el acceso a un video, o incluso un curso gratuito.

Este contacto puede ser su email, su teléfono, o incluso sus redes sociales.

El objetivo es que el cliente se interese aún más en el contenido y en la promesa de que de ti va a obtener algo que busca y le vendrá bien.

👏 3. Mostrar la oportunidad de producto

En esta fase es donde los usuarios deben mostrar interés o atención por lo que podemos ofrecerle, para así diretamente ir a ese paso de oferta.

Pero podemos ir incluso más allá en este paso y es presentarles nosotros las oportunidades que tiene con respecto al tema en el que se interesó antes. (más abajo pondré un ejemplo)

🤔 4. Cualificar para la venta

Aquí es donde se decide que es un cliente potencial verdaderamente, cuando el usuario ha seguido todos los pasos, ha visto todos los videos o ha recibido en general todo el contenido es cuando podemos considerarlo cualificado, o "apto para vender".

En este momento pasamos al cierre.

🤑 5. Venta o cierre

Una vez determinado el tipo de producto o servicio que necesita el cliente, pasamos a la fase de venta en donde le desglosamos todo nuestro contenido de pago para que pueda realizar una compra segura.


El embudo del usuario

Si creías que con todo lo anterior ya vas a vender, estás muy equivocado, tienes que también entender el patrón de comportamiento de un usuario hasta que te compra.

Y quizás lo más importante, no tratarle como un prospecto, sino como una persona de carne y hueso como tú y yo (aunque no seas consciente, sí, este artículo lo está escribiendo una persona, yo)

💔 1. Necesidad y atención

No es de estrañar que la mayoría de embudos de venta fracasen porque fallan en el primer punto: prestarle atención al usuario.

No basta con darle un toque de atención y decir "eh mira este contenido que bonito es", también debemos de personalizar nuestro mensaje hacia él.

Ejemplo, si tenemos su nombre, llamarle por su nombre, no escribir una newsletter que lleve el mismo contenido a todos.

El usuario quiere ser importante para ti.

¿Por qué te crees que los youtubers dan tanto las gracias a su audiencia?

🤔 2. Consideración

Aquí el usuario es cuando identifica su problema y comienza a darse cuenta de que necesita cierta solución.

Nosotros, con nuestros servicios, podemos ser esa solución. (fijate que escribí "ser", y no "ofrecer")

Nuestro deber es informárselo de la mejor forma posible.

Gracias a la estrategia de contenidos TOFU, MOFU y BOFU es fácil entender cómo presentarselo todo.

😍 3. Decisión

Gracias a toda la información que le has brindado, el usuario toma la decisión de comprar lo que ofreces.

Pero no es tan fácil, muchos usuarios son reticentes y necesitan más acompañamiento, un acompañamiento en la "fase de venta", para ello conocer y entender los sesgos psicológicos, las palabras adecuadas que le impulsarán y motivarán al usuario a comprar, son necesarias para aumentar en este punto la conversión.


Los emoticonos han sido escogidos cuidadosamente, ya que es el sentimiento que debes trasmitir al realizar cada fase, ya sea en empresa o en cliente.


¿Cuáles son las diferencias entre un embudo de ventas y un embudo de marketing?

Quizás este detalle si eres un profesional y te gusta hablar con sentido te interese, pues hay 2 tipos de embudos "de ventas", uno es de marketing, y otro sí es de ventas.

Te explico:

El embudo de marketing (el que no es de ventas) es un embudo creado para generar atracción, confianza, y sobretodo comunicación con el usuario. El objetivo es buscar esos leads, nutrirlos de materiales relevantes y segmentarlos para después ofrecerles el producto correcto.

Es decir, se pone lo que se llama un "scoring" al lead para que de esta forma vayan hacia un embudo de ventas u otro.

Por otro lado, el embudo de ventas, es ese embudo ya destinado para vender un producto en concreto, ya recibe los leads cualificados y trabaja en base a una información de partida.

En este embudo se diferencian etapas muy bien diferenciadas, mientras que en el otro es como un barullo de información por todos lados, ¿se entiende?

Los dos tipos de embudos trabajan de la mano, uno para conseguir leads, y otro para conseguir ventas.

Etapas de los embudos de marketing y ventas.

Tengo un post super extenso sobre el método tofu, mofu y bofu, pero aquí te haré un resumen para que sepas cómo se crean los contenidos, en cada una de las fases:

Embudo de marketing:

Tope del embudo (TOFU)

 Los usuarios están en una fase de descubrimiento, a sí que debemos atacar principalmente a su curiosidad por saber más del tema, pero aún no conocen el problema (nosotros sí)

Nuestro objetivo será guiarle para que él mismo se de cuenta de ese problema que tiene (que nosotros ya sabemos cuál es, pero debe guiarse el solito mientras lee nuestros contenidos)

Para ello podemos utilizar post en blogs como este que estás leyendo, infografías que publiquemos en instagram, twitter,  podcast, e incluso emails con valor (si ya tenemos el email del cliente)

Medio del embudo (MOFU)

¡Cuidado! Aquí el usuario ya conoce el problema y quizás empiece a buscar soluciones, debemos de ofrecerle la oportunidad de encontrarla, pero sin pasarnos.

(o si no, no comprará nuestro producto, hay que ser un poco Picaro aquí)

¡Si te pasas no facturas y eso es malo! Reservate siempre un as en la manga.

En este apartado podemos utilizar más contenido gratuito, ya sabes, publicaciones en blogs, ebooks que pueda descargarse (a cambio del email, por supuesto), es ahí cuando se convierten en ...

🥁 🥁 🥁 🥁

Un prospecto!!! Y le asignamos un numerito llamado Scoring (o puntuación de calentamiento para los amigos)

Es momento de comenzar con un email marketing, el usuario ya no tiene libre albedrío, nosotros de forma deliverada le iremos mandando una serie de contenidos en formato de videos, publicaciones de blogs, presentaciones online, libros, etc.

Todo para que se sienta agusto con nosotros y sienta que, efectivamente sabemos del tema y le estamos "solucionando el problema".

En realidad, no estamos solucionandole todo el problema, solo parte, recuerda, la solución definitiva está en el producto de pago, y cuando ya lo esté deseando, es cuando llegamos al final del embudo de marketing:

Fondo del embudo (BOFU)

Este es un momento de punto de inflexión, es un momento en el que le estabamos ofreciendo todo contenido gratis, guay, chachi piruli, el usuario está contento con nosotros, pero!! ahora hay que pasar a la acción.

Como dice el dicho, "el que algo quiere, algo le cuesta".

Es momento de mostrarle la solución definitiva al problema por el que le hemos estado "mareando" durante un tiempo (tiempo de relación).

¡ojo! entiendeme, no le hemos estado mareando, le hemos ido mandando el contenido que necesitaba escuchar para que él se fuese dando cuenta de las situaciones por si mismo, porque sabemos que es inteligente.

El caso es que aquí es momento de mostrar nuestros casos de éxito, testimonios e invitarle a comprar con demostraciones, descuentos o incluso una llamada telefónica.

De esta forma le llevamos al máximo scoring, el prospecto está preparado para dejar de ser un prospecto cualquiera y convertirse en un cliente!

Si hemos hecho bien todo el trabajo de marketing, esta etap es un simple papeleo y nada más...

Por el contrario, si nuestro marketing ha sido un desastre, el cliente estará reticente a comprar e incluso nos abandonará comentando que está insatisfecho con nosotros o nuestra marca, y ... bueno, en general haciendonos sentir muy mal,

Por eso siempre hay que trabajar el marketing lo que más!! Mucho más que el embudo de ventas!!

Embudo de ventas

Tope del embudo (TOFU)

En esta etapa del embudo el prospecto está preparado para convertirse en cliente, es un lead cualificado por marketing,

Es decir, el marketing le ha captado, nutrido y ahora está preparado para realizar el pago de nuestro producto, servicio, suscripción (o lo que sea).

Aquí el objetivo es que compre y para eso debemos identificar 3 factores fundamentales:

  1. Si la persona tiene verdaderas intenciones en solucionar el problema con nuestro producto

  2. Si tiene otros problemas que "se nos olvidó" tratar en el marketing

  3. Y si tiene la capacidad económica y el tiempo para realizar la compra. (normalmente es en este punto donde se cae la mayoría de la gente)

Medio del embudo (MOFU)

Esta es la segunda parte del embudo de ventas y busca mostrarle soluciones a los problemas no tratados por el marketing, gracias al diagnóstico y análisis de cada una de las situaciones, ya sea a nivel personal o general (mejor a nivel personal)

No buscamos darle más contenido gratis, sino instruirle en cómo solucionar lo que le está impidiendo comprar nuestro producto.

Fondo del embudo (BOFU)

Es el momento de que  la persona compre sí o sí, hemos hecho nuestro trabajo y debe comprarnos! 👿

Es broma, en esta etapa habrá personas que se terminen cayendo, pero no porque nosotros no le pongamos empeño en dar las mejores propuestas, soluciones y motivación para que el futuro cliente quede satisfecho.

Es momento de dar el toque final, con temas como 100% garantía de satisfacción, devolución del dinero si no queda satisfecho, pruebas de 1€, etc.


Y ahora, algunas preguntas frecuentes sobre lo que es un funnel de marketing y ventas.

¿Cómo funciona un Embudo de Ventas?

Dos palabras: atracción y conversión. Su objetivo es ir moviendo a un usuario de un paso al siguiente, y al siguiente, hasta que termine comprando, ofreciendo diferentes soluciones a los problemas que le surjan.

¿Qué tipos de embudos de ventas existen?

¡¡Infinitos!! Todo depende de la creatividad que tengas y quieres echarle al proyecto, pero por supuesto aquí te dejo 7 estrategias de embuso de venta que te pueden venir de lujo, en donde hablamos de:

  1. Embudo de captación de leads

  2. Tripwire Funel.

  3. Webinar Funnel.

  4. Embudos de venta para negocios físicos

  5. Funnels de ventas para productos o servicios premium

  6. Funnel de ventas gratis + Envío

  7. VSL Funnel (el mejor funnel de todos los embudos de venta)

¿Qué es la conversión en un embudo de ventas?

En cada etapa del funnel se caen prospectos que no siguen el proceso de venta, bien porque no concuerdan con la empresa, no les has solucionado el problema que tenían o diferentes factores. Al porcentaje de personas que se quedan y pasan de un paso al siguiente es a lo que se denomina conversión. Y normalmente un embudo que tenga una conversión a venta del 3% se considera en la media.

Eso significa que de cada 100 personas que se registran 3 compran, lo cual es genial!

¿Cómo hacer un funnel de conversión?

Hay diferentes formas de hacerlo aunque normalmente se utilizan herramientas como clickfunnels, también puedes construirte tú uno propio ad hoc (o contrar una empresa de desarrollo web que te lo haga 😉 )

Una vez tienes los materiales, solo queda ponerse a trabajar:


  1. Analiza bien el proceso de ventas de tu negocio

  2. Analiza y crea un perfil de buyer persona al que hablar

  3. Y piensa a través de qué lead magnets podrías obtener sus datos

A partir de aquí, a por ello tigre!

¿Cuáles son los mejores softwares para hacer un funnel de ventas fácilmente?

Te puedo recomendar 3: clickfunnels, Hubspot y Sumo,

Aunque no hay nada comparado a un desarrollo adhoc hecho por profesionales, eso no lo dudes (evidentemente por algo tiene que ser más caro)

¿Qué es lo más importante que te ofrece un embudo de conversión?

Entre muchos factores, lo que quieres conseguir con un embudo de conversión es medir cuanto dinero te cuesta transformar a una persona desconocida en un cliente, en términos económicos, eso te ayudará a ajustar el presupesto para publicidad e incluso el de tus productos.

¿Qué son los leads de ventas?


Un Lead es una oportunidad de negocio para la empresa, es decir, alguien que ha dejado sus datos de contacto y que puede estar interesada en el producto que ofreces.


¿Qué es una "buyer persona"?

Se trata de un perfil ficticio que tú mismo creas en función de cuales son los datos reales de los clientes que ya te están comprando, de tal forma que puedas enfocar correctamente la publicidad y los contenidos.

De hecho es muy importante conocer porque te permite conocer mejor a ese individuo al que quieres llegar para completar una venta.

¿Cuáles son las ventajas de crear una estrategia con "buyer persona"?

Sin lugar a dudas y lo más importante es que podrás:

  • Atraer justo al cliente ideal que estás buscando,

  • Identificar a los consumidores que invierten su tiempo en internet y contigo

  • Conocer con mayor exactitud sus necesidades, problemas y deseos para guiarles a través de estos.

  • Guiar el desarrollo y la mejora de tus productos o servicios

  • Y quizás el más importante: crear un contenido correcto y útil para él.


Y con esto concluimos todas las FAQ's sobre embudos de venta!!


Conclusión sobre los funnel de ventas

En conclusión un funnel de ventas es fundamental para poder mejorar la relación con tu cliente y conseguir seguridad en el negocio. ¡Empieza a trabajarlo!

Espero que te haya gustado este artículo y hayas aprendido mucho sobre el marketing y las ventas con el uso de un embudo de ventas.

Comienza a aplicarlo y ya me dirás que tal te fue.

Un abrazo,

Javier.


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