Bienvenido lector! Es un placer poder presentarte en esta ocasión la guia definitiva para crear un funnel perfecto que convierta y del que te sientas especialmente orgulloso de poner en piloto automático.
Gracias a esta guía podrás diseñar embudos de venta para tu negocio de manera sencilla y rápida.
Preparado?
Pues vamos allá!
Hola, soy Javier,
Experto en marketing digital y desarollo web.
Si necesitas ayuda, avísame al whatsapp y hacemos una consultoría gratuita.
La Guía Definitiva para diseñar un Funnel de Ventas perfecto, ¿qué hacer en cada etapa?
Ha llegado la hora de hacer que el cliente pase de un punto A a un punto B, en donde en el punto A te acaba de conocer, y el punto B te ha comprado... e incluso habrá más adelante un punto C. Ya lo verás!
— Primera etapa: Analiza cómo hace tu audiencia actualmente para comprar tu producto:
Lo más importante para diseñar un buen funnel de ventas, es entender el comportamiento del usuario desde que te conoce hasta que termina de comprar.
Observa actualmente tu web, y pregúntate los siguiente:
1. ¿Cómo llegan a tu web? ¿Te encuentran a través de google? ¿Te ven en alguna red social como instagram o youtube? ¿Haces publicidad dirigida hacia una landing page? ¿Te encuentran porque tus clientes te recomiendan?
Después de observar tu web, debes analizar lo que debe hacer el usuario para interesarse y comprar, pregúntate:
2. ¿Qué necesita aprender o conocer el usuario para realmente interesarse en lo que estoy vendiendo? ¿qué acciones va a ejecutar tanto dentro de mi página como fuera de la misma? ¿va a buscar más información? ¿va a compararlo? ¿le importan las opiniones externas?
Y finalmente, cuando llega la hora de realizar el pago, pregúntate:
3. ¿El proceso de compra es sencillo o tiene demasiados pasos? ¿un usuario inexperto podría comprar en mi web, o lo vería complejo y poco fiable? ¿como puedo aumentar la percepción de fiabilidad de mi página para que sea más fácil comprar?
— Segunda etapa: Diseñar el nuestro funnel de marketing
Importante, este funnel está pensado para que tu cliente te pueda conocer y se inicie una relación, no es para vender.
Ahora que tienes una imagen de por donde pasan tus potenciales clientes, el tiempo que destinan a cada acción, y todos sus pensamientos en mente, es momento de realizar un esquema de triple embudo.
1. Para la gente que aún no te conoce: (TOFU)
Nuestro objetivo es compartir que comprendemos el problema del cliente, e incluso hacerle consciente a este del mismo.
Pero...
¡atento! No seas tan directo con la gente...
Presenta el problema de manera sutil, utilizando una estrategia de "storytelling". Si quieres saber más sobre storytelling te recomiendo ver este video. 👇
A través de historias, anécdotas y sobretodo metáforas vamos guiando a nuestro futuro cliente entre un bosque de locura y fantasía en el que va caminando descubriendo un nuevo mundo de posibilidades.
No te exagero si hoy en día para vender algo cojonudamente bien, debes fijarte en cómo hacer Marvel sus películas de superhéroes.
Una vez le hemos contado toda la "historia increíble de superación absoluta o antihéroe con relatos fantásticos que captan su atención" el cliente se da cuenta de que en esa historia "de pura casualidad" resolvimos un problema que ¡anda! resulta que él tiene ahora mismo.
Un buen marketer es un buen contador de historias, así que ya sabes ;)
A PRACTICAR!
De esta forma nuestro cliente se entera de que solucionamos el problema que tiene, peeeeroooo, ¡no le vamos a dar la solución! jeje, somos así de villanos,
no... la solución nos la dejamos para el siguiente video... ( o el siguiente post, o el siguiente email, o ... lo siguiente)
Y para que pueda recibirlo, el cliente debe darnos sus datos de contacto, el email, el nº de whatsapp, lo que sea.
Para finalizar el día de hoy, simplemente le comentamos al cliente, que muchas gracias por registrarse y por querer la solución, "que mañana se la mandamos"
— OMG JAVIER, Y POR QUÉ MAÑANA!!??
Esto hará que pasen 24h, y el cliente empezará a generar una relación contigo. El tiempo en el marketing es importante.
Como se suele decir, "uno no se casa con nadie en la primera cita".
Esto es precisamente lo que nos interesa, crear una relación de confianza, de promesas cumplidas con el futuro cliente a partir de ahora, para que, finalmente, decida casarse con nosotros.
Es entonces cuando entramos a la fase 2 de nuestro Plan.
2. Para la gente que ya te conoce un poco (MOFU)
Esta etapa es muy importante porque debemos de constantemente empujar hacia la venta, pero, ¡ojo! sin ser descarados.
El cliente sabe que podría tener una vida con nosotros, que podría casarse, se lo está planteando, pero aún no está seguro, quiere VERIFICAR COSAS. Y ese es nuestro trabajo, darle los checks que pide.
Sí, hay que currárselo.
Para ello nos ayudaremos de un diseño atractivo, buenas imágenes, buenos videos, y sobretodo: CONTENIDO DE VALOR.
Debes preguntarte: antes de que mi cliente me compre, ¿qué checks necesita corroborar para que cuando llegue el momento no pueda poner ninguna excusa y me diga un SÍ rotundo?
A veces, en marketing la gente trata de que le compren muy rápido, y eso muchas veces solo produce el efecto contrario: que se huelan el pastel y no te compren.
Todo este proceso genera una serie de "usuarios satisfechos" y hará que pasen a la siguiente etapa de marketing muchísimo mejor.
En todas por cierto, contaremos una historia, en esta la historia, es nuestra historia, como dimos con la solución que nos permitió crecer! Cuenta la historia de tu negocio, de ti, o de lo que sea sobre la solución.
Etapa 3: Para la gente que te conoce ya mucho o te lleva siguiendo desde hace bastante (BOFU)
HEMOS LLEGADO A LA HORA DE VENDER!! BIEN!!! ¿CONSEGUIREMOS RESULTADOS?...
Como dijo Romuald Fons en su primera Masterclass para vender la Armada digital "La suerte está echada, que sea lo que Dios quiera"
Verás cuando buscamos vender, no simplemente debemos de centrar en que nos compren un producto, el producto está bien, pero si el cliente simplemente compra el producto y ya, no habrás ganado lo que realmente quieres, solo un poco de dinero después de todo ese esfuerzo increíble...
Lo que tu quieres es que cuando el cliente compre el producto tenga este sentimiento:
"Quiero recomendar a este tio, empresa, negocio a todo el mundo porque ha sido increíble! 😍"
Y sí, efectivamente, eso es posible hacerlo incluso antes de que te compre el producto, por el valor que le estás aportando y como el siente lo que recibe,
Cuando logras eso y están en esta fase 100% convencidos de que quieren tu producto sea lo que sea lo que les ofrezcas, has ganado un buen cliente, ese que te recomendará SIEMPRE a sus amigos, familiares, allegados, y es increíble!! Creces exponencialmente!!! (cuidado no mueras de éxito)
Evidentemente, conseguir esto hace que automáticamente te compre el producto, sin necesitar un embudo de ventas.
Si lo consigues, no olvides fidelizar al cliente cada mes, no bajes el hype, la cosa acaba cuando el cliente se va, no cuando tu te cansas de hacer marketing 😉
Peeero... ¿qué pasa si por alguna razón tu cliente no ha llegado a comprar tu producto y... tiene que pensarselo?
🚨 ¡QUE NO CUNDA EL PÁNICO! Los marketers tenemos soluciones para todo, es momento de meter a este Lead Revelde en la...
— Tercera Etapa: Hacer que te compren sí o sí
Igual que en la anterior ocasión, aquí también podemos diferenciar situaciones.
Etapa 1: Para la gente que aún no se decide por comprar tu producto, pero saben que lo necesitan.
Analicemos la situación: tu futuro cliente conoce su problema, conoce la solución, y conoce que tú eres el único capaz de darsela, y sabe que eres el mejor!!! Entonces... ¿por qué diablos no compra ya!? verdad que es muy frustrante?!! 😖
Ha llegado la hora de sondearle, quizás nos hayamos olvidado de algo que para esta persona en particular era muy importante, algo con lo que no contabamos.
Por ejemplo, imagina que vas a pedirle matrimonio a alguien, y os lleváis genial pero de repente, a la hora de comprometerse te dice "uf... no sé... y si...." ¡ese "y si..." es el que tenemos que conocer!
Así que preguntale por sus "escusas", evidentemente de forma educada. NO DIGAS "ESCUSAS"!
Probablemente te diga algo sobre el coste del producto, o el tiempo que le lleva el adquirirlo o utilizarlo, o incluso algo relacionado con la confianza de cara al futuro...
Etapa 2: Para la gente que quiere comprar tu producto pero que tiene 1000 y 1 excusas.
Tú — "Ah!! no tiene dinero, a la mierda... todo mi esfuerzo para nada..." 🚨 (nino-nino-ninoooo)
¡Que no cunda el pánico!
Hay dos casos que pueden suceder y...
— el 99% de las veces el cliente miente. (descaradamente, sí, miente)
— y un 1% de las veces el cliente dice la verdad.
Si miente, pues tendrás que desmentirselo.
Ejemplo: supongamos que le ofreces un producto de 200 euros a tu cliente y este dice que "no tengo dinero"
Venga... no va a tener 200 euros, lo que pasa que no ves el valor de lo que te estoy ofreciendo.
El problema está en que el valor percivido del producto es menor a 200€, y el cliente no quiere gastar el dinero. ¿donde tenemos el problema?
El problema está en que en la fase de marketing no le hemos hecho pervivir a nuestro cliente el verdadero valor del resultado final que genera nuestro producto, y es lo que tenemos que hacerle ver ahora.
Cualquier movería cielo y tierra para comprarse un piso en la gran via de madrid por 200€, ¿no? Pues a trabajar!
Puedes utilizar el email marketing para ir resolviendo las diferentes excusas y suele funcionar bastante bien (siempre y cuando tu cliente abra los correos)
Pero... qué pasa si ni si quiera eso funciona!!?
Pues tendrémos que ser más agresivos.
Etapa 3: Para la gente que le cuesta dar el paso MUCHÍÍÍÍSIMO... (y que ya no le quedan excusas)
Es momento de poner las cartas sobre la mesa y decirle si quiere una llamada, si realmente está comprometido en cambiar y resolver su problema,
Incluso podemos ayudarnos de descuentos a mayores (si el producto es apto), de garantías de satisfacción, de devolución, y todo lo que se te ocurra para incidir en convencer al cliente de que termine comprando.
Por supuesto, siempre todo con respeto hacia la persona y manteniendo la cordialidad.
Y teniendo en cuenta en todo momento que quizás realmente para él no es buen momento para comprar, así que quizá en el futuro regrese, gracias al marketing de post-venta.
— Última Etapa: Marketing de post-venta: Fidelización y remarketing
Haya o no haya comprado el esa persona que estaba en nuestro funnel, nuestra relación no termina con un "no te compro ahora", ni con un "te compro, me encantas",
Siempre puedes seguir ofreciendo contenido de valor a tus clientes y puedes hacerlos de 2 formas:
Para clientes que sí compraron:
Es maravilloso si creas un programa de referidos, de tal forma que incentives compartir tu producto con más usuarios, para ello, instruye a tu cliente en cómo recomendar tu producto.
Además puedes seguir con el marketing para que compre nuevos productos.
Para los usuarios que no compraron:
Puedes volver a mandarle contenidos, pero quizás sea interesante esperar 1 o 2 semanas para retomar la relación, y así dejarle enfriar, cuando vuelvas a mandarle contenido, que sea nuevo, que no lo haya visto nunca, y quizás le pilles en un buen momento y te compre, total, ya conoce tu producto, podría ir directo a él!
Conclusión
El marketing requiere de mucha paciencia, temple, y dedicación, no se puede dejar en malas manos. Solo en este único artículo hemos hablado de storytelling, copywriting, email marketing, y ni si quiera hemos empezado a crearlo!!!
En este artículo te he explicado mi visión a la hora de crear un funnel de ventas automatizado, hemos hablado de todas las fases y de cómo crear contenido atractivo para cada etapa.
Espero que ahora, si deseas crear un funnel de ventas para tu negocio, te sea mucho más sencillo, y recuerda que si te gustaría que te ayudara en esa tarea, puedes contactar aquí
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